Maklerunternehmen als Handelsware von Investoren?

Kundenbeziehungen nach M&A- Prozessen

Selten schauen Käufer von Maklerunternehmen nach Übereinstimmungen der eigenen Geschäftspolitik mit denen der Übernahmekandidaten. Der Kauf, finanzielle Themen, die Vertragsgestaltung und steuerliche Aspekte stehen oft im Fokus des Käufers. Die Kunden, deren Betreuung und deren bisherige Betreuungsart werden in solchen Prozessen häufig vernachlässigt. Das kann zu enormen Problemen nach der Übernahme führen und sich auf mögliche Earn-Out-Zahlungen auswirken.

Verkäufer, die sich auf eine Earn-Out-Regelung eingelassen haben und selbst nicht mehr im Unternehmen tätig, ist zu raten, sich die Auszahlungsbedingungen für die Earn-Out-Raten genau anzuschauen und zu prüfen, ob das realistisch eintreten können. 

Auch die Wirkungen der Integration in ein anderes Maklerunternehmen oder eine Gruppe sind zu überdenken. Dazu gehören auch Folgen für die Kundenbetreuung, die hin und wieder auch „Zwangsassimilierung“ genannt werden. Ein Maklerbestand, der regional im ländlichen Bereich bisher persönlich betreut wurde, kann durch eine rein digitale Betreuung schneller abschmelzen als gedacht. Oder ein Gewerbe- oder Onlinebestand, der von einem Käufer erworben wird, der nur Privatkunden betreut hat, wird mangels Kompetenz schnell Verluste aufweisen, die die Zahlung von Earn-Out-Raten oder die späteren Restzahlungsraten zum Einmalkaufpreis widerspiegeln werden.

Käufern empfehle ich aus Sicht meiner eigenen Erkenntnisse aus über zehn Jahren M&A-Geschäft, sich die „Kultur“ beziehungsweise das Geschäftsmodell und die Stärken des zu erwerbenden Maklerunternehmens (-bestandes) auch als wertbildendes Asset anzusehen und entsprechend zu bewerten.

Fazit: 

Der Prozess der Konsolidierung im Maklermarkt rollt und ist nicht mehr aufzuhalten. Wir befinden uns in einer Veränderung wie vor Jahren im Einzelhandel, in dem ganze Sparten von Läden weggefallen sind und durch Ladenketten ersetzt wurden.

Ähnliches lässt sich bei Steuer- und Rechtskanzleien und anderen Bereichen der Volkswirtschaft erkennen. Nun liegt die Entscheidung bei den Inhabern von Maklerunternehmen selbst, für welchen Weg man sich entscheidet. Selbst wachsen und ein größerer Marktplayer werden oder sich einer der größeren Einheiten anschließen. 

Das A und O bleibt informieren und verstehen: Je mehr Druck auf den Investoren und deren Vertriebsfirmen lastet, desto mehr gilt es davon auszugehen, dass markige Versprechen, bunte Konzepte und stark zu hinterfragende Argumente ins Feld geführt werden, um den einen oder anderen Inhaber zum Verkauf zu animieren.

Achten Sie deshalb auch auf Schieflagen bei Investoren und reden Sie gerne auch einmal mit den ehemaligen Inhabern von bereits gekauften Firmen und Beständen dieser Käufer. Dann können Sie solide Käufer – mit oder ohne Investoren im Hintergrund – von Betrügern im Anzug unterscheiden, wie ich in einem speziellen Kapital in „Nachfolge- gewusst wie“ umfangreicher ausgeführt habe.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >