„Entscheidend sind Produktkosten – nicht ein Provisionsdeckel“

Nachdem bereits eine Deckelung der Provisionen bei Restschuldversicherungen beschlossen wurde, haben einige Parteien die Vertriebsprovisionen auch bei Lebensversicherungen auf die politische Agenda gesetzt. Auf die Kosten zu achten, sei auch durchaus richtig, findet Jens Arndt, Vorstandsvorsitzender der My Life Lebensversicherung. Denn bei provisionsbasierten Produkten müssten in der Regel die Abschlusskosten aus den Beiträgen finanziert werden, die der Kunde von Beginn an zahle. „Das heißt: Erst nach einigen Jahren kommt allmählich mehr im Sparvolumen an. Somit steht von Beginn an weniger Geld für das Investment in chancenreiche Anlagen zur Verfügung und die Wertsteigerungen beziehungsweise der Zinseszinseffekt können sich nicht vollständig von Beginn an entfalten“, schreibt Arndt in einem Kommentar zum Thema. 

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Vielen Kunden sei das nicht bewusst – und in den Unterlagen sei die Information für den, der sich nicht regelmäßig damit beschäftige, oft nicht so leicht auffindbar, kritisiert der My-Life-Chef. Anders verhalte es sich bei Nettoversicherungen, die keine vertrieblichen Abschlusskosten oder Provisionen enthielten. Stattdessen werde die Vergütung der Beratung und Betreuung über ein Honorar separat mit dem Honorarberater vereinbart und sei somit „transparent und von den Produkt- und Vertriebskosten“ losgelöst. 

In einem Provisionsdeckel oder -verbot sieht Arndt trotzdem keine Lösung. „Wir sehen den Provisionsdeckel oder gar das Provisionsverbot sehr kritisch, auch wenn wir als Nettoversicherer davon nicht betroffen sind. Noch ist der Marktanteil von Nettoprodukten vergleichsweise klein, den Hauptteil machen Provisionsprodukte aus. Bei einem Provisionsverbot ist fraglich, ob und wie schnell Versicherer und Vermittler eine Umstellung auf Honorarprodukte leisten können.“

Vermittlerzahl drohe zu sinken

Aufwendige Umstellungen und Aufrüstungen hätten zur Folge, dass die Anzahl der Vermittler sinke – und weniger Menschen die Möglichkeit erhielten, beraten zu werden und für ihr Alter vorzusorgen. Arndt: „Damit fiele die Regulierung zu Lasten der Kunden und würde wahrscheinlich ihren Zweck verfehlen, die private Altersvorsorge als wichtiges Standbein nachhaltig zu stärken.“

Man sei stattdessen davon überzeugt, „dass flexible und kostengünstige Produkte nicht nur die Antwort auf die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen unserer Zeit liefern, sondern aufgrund ihrer transparenten Gestaltung und durch die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis auch die Interessen der Verbraucher nachhaltig stärken. Im Sinne hybrider Geschäftsmodelle sollte aber immer auch die Möglichkeit gegeben sein, die für den Kunden bessere Wahl aus Honorar- und Provisionsberatung anzubieten, um ihm den Zugang zur privaten Altersvorsorge zu öffnen.“

Der Markt reguliere sich selbst

Weiter schreibt Arndt: „Dass für den Aufbau einer Altersvorsorge Nettoversicherungen und Honorarberatung weiter an Zuspruch gewinnen, daran haben wir keinen Zweifel. Unter den aktuellen Bedingungen – dem Niedrigzinsniveau, der Corona-Pandemie, aber auch der verstärkten Solvency-II-Anforderungen – sind Renditen im klassischen Lebensversicherungsgeschäft niedrig und gerade im Provisionsgeschäft wird der Produktvertrieb erschwert. Ähnlich wie beim Trend zum kostengünstigen ETF im Investmentbereich wird sich der Trend bei fondsbasierten Altersvorsorgeprodukten hin zu kostengünstigen Versicherungslösungen entwickeln. Anbieter werden gezwungen sein, alte Strukturen aufzubrechen, Kosten zu reduzieren, Garantien zu senken sowie Abläufe und Prozesse weiter zu digitalisieren – das sehen wir bereits jetzt. Wer als Versicherer hier seine Hausaufgaben nicht sorgfältig macht, wird sonst den Anschluss an den Markt der Zukunft verlieren.“