„Makler ohne eigene Internetstrategie werden aussterben“

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Dirk Pappelbaum ist Geschäftsführer des IT-Unternehmens Inveda. © Invega

Von Redaktion
13.08.2019 um 09:41

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Lesedauer: ca. 02:50 Min

Versicherungsmakler, die in ihrem Alltagsgeschäft nicht auf Digitalisierung setzen und sich dabei hinter der Annahme verstecken, Kunden würden Versicherungen auch in Zukunft lieber beim Berater vor Ort kaufen, werden nicht mehr lange bestehen. Davon ist Dirk Pappelbaum, Geschäftsführer des IT-Unternehmens Inveda, überzeugt. Wie eine vernünftige Digitalstrategie ausschauen kann, erklärt er in seinem Kommentar.

Auf den ersten Blick droht keine Gefahr. Immerhin fast ein Viertel des Neugeschäfts in Deutschland wird über Versicherungsmakler vermittelt, zeigen Daten des Versicherungsverbands GDV. Die Zahl der Versicherungsmakler in Deutschland liegt stabil bei rund 46.000.

Allerdings ist vielen offenbar nicht bewusst, dass sie Gefahr laufen, ähnlich auszusterben wie einst die Dinosaurier. Nicht durch einen unerwarteten Meteoriteneinschlag, sondern durch Ignoranz gegenüber einer Entwicklung, die seit Jahren schon Alltag und Wirtschaft durcheinanderwirbelt.

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Nach wie vor trifft man auf viele Versicherungsmakler, die die Zeichen der Digitalisierung nicht erkennen wollen, die Facebook, Xing und LinkedIn ignorieren und das Internet für einen Feind halten. Sie setzen – und das ist grundsätzlich auch richtig – allein auf Persönlichkeit und das gute alte Verkaufsgespräch. Fragt man nach heißt es, Versicherungen seien ein schwieriges Geschäft, das schließe der Kunde nicht im Internet ab. Außerdem würden Kunden niemals aus eigener Motivation danach im Internet suchen.

Ein kurioses Phänomen dabei ist die Tatsache, dass eben jene Digitalverweigerer im Privaten selbstverständlich Produkte bei Amazon bestellen, Hotels via Booking.com buchen und Informationen zu Produkten im Internet recherchieren. Hier sind sie im digitalen Zeitalter angekommen, nur nicht in ihrem ureigenen Geschäft.

Kunden sind offener für neue, digitale Kanäle

Dabei würde ein Blick in diverse aktuelle Studien diese Makler eines Besseren belehren. Sie zeigen klar und deutlich: Die deutschen Versicherungskunden werden immer offener für neue Vertriebskanäle und treiben die digitale Revolution in der Versicherungswirtschaft an.

So sind laut der Untersuchung „Digitale Versicherung 2019“ von Ad Cubum bereits 69 Prozent der Bundesbürger bereit, Versicherungen komplett online abzuschließen. 70 Prozent haben das schon mal getan. Noch deutlicher ist eine Studie des GDV aus dem Jahre 2016, die sogar die Beratungs- und Informationskompetenz der Vermittler infrage stellte. Weit vorne in der Beliebtheit der befragten Teilnehmer lagen stattdessen Verbraucherzentralen und Internet-Vergleichsportale. Ein Trend, der sich noch verstärken wird.