„Nutzt die Zeit zur Arbeit am Unternehmen“

Schwerpunkt im Kontakt mit dem Kunden sollte die Sicherung der Erreichbarkeit für die Kunden bei Anfragen und Schadenmeldungen sein. Auch wenn die Kunden aktuell andere Probleme haben, halte ich eine Information zu den vielleicht sogar ausgeweiteten Erreichbarkeiten des Maklers für richtig.

Viele Makler sind in der Praxis ja auch Vermittler von Lebenshilfe für die Kunden, deshalb sind situationsgebundene Informationen für Kunden durchaus sinnvoll. Dabei denke ich beispielsweise an Hinweise zu noch nicht geregelten Vorsorgevollmachten, die die Kunden jetzt zu Hause endlich in Angriff nehmen könnten. Und je nach Motivlage des Maklers kann auf das eine oder andere Produkt auch hingewiesen werden. Wie weit der Makler dabei geht, soll er selbst entscheiden. Die Empfehlung einer Sterbegeldversicherung in aktueller Zeit kann von Kunden als absolut makaber aber auch als nützlich empfunden werden. Auch eine immer wieder angesprochene Pflegezusatzversicherung kann zum Thema werden. Hier ist einfach Fingerspitzengefühl notwendig.

Mancher Makler wird nun sicher auch zwangsläufig etwas mehr Zeit im Büro verbringen, haben Sie ein paar Tipps, wie er dieses Mehr an Zeit nutzen kann?

Mein Rat: Nutzt die möglichweise mehr vorhandene Zeit zur Arbeit am Unternehmen. Jetzt kann man sich beispielsweise mit der Stärkung des Bestandes durch eine breitere Vertrags-Durchdringung befassen. Manche Kunden werden jetzt eher begreifen, warum der Makler die Themen Schutz gegen finanzielle Folgen von Berufsunfähigkeit, Erkrankung und Pflege immer wieder angesprochen hat. Ich mag auch keinen Verkauf mit der Angst. Aber der Mensch ist von Natur aus eben auch ein Verdränger von unliebsamen Themen. Jetzt gibt es mehr Sensibilität für das zarte Pflänzchen Gesundheit. Das kann man nutzen.

Wenn man aktuell als Makler selbst mit dem Thema schwere Erkrankung belastet ist, dann kann man die Zeit auch nutzen, um sich selbst mit den Themen Notfall und Nachfolge zu befassen. Jetzt haben wir alle eine ganz andere Motivation für diese trüben Themen als wenn nur ein ganz normales Frühjahr mit Sonne und Blümchen wäre. Wir haben – ohne die Umstände zu erahnen – für Makler, die sich mit dem Thema befassen wollen, einen Fahrplan, eine Roadmap für die Nachfolge erstellt, die wir bis 31. März 2020 den Maklern kostenfrei zur Verfügung stellen. Im Kern wollen wir dazu anregen, dass die Maklerin oder der Makler nicht nur im Unternehmen arbeitet, sondern sich auch die Zeit zur Arbeit am Unternehmen nimmt.

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