Was Makler beim Bestandsverkauf beachten müssen

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Die Bewertung von Maklerbeständen hat seit der Finanzkrise gelitten, wie die Grafik zeigt. Links: Für Versicherungsmakler und für Kapitalanlagevermittler getrennt sind hier die im Rahmen der Beratungspraxis festgestellten Unter- und Obergrenzen für die Gewinn-Kennzahl Ebit dargestellt. Rechts: Die Multiplikatoren des Finanzdienstleistungssektors liegen unter denen anderer Kleinstunternehmen. © Dr. Adams & Associates

Von Redaktion
21.09.2016 um 19:00

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Lesedauer: ca. 04:35 Min

Fallende Preise, kritische Käufer, rechtliche Fallen – wer seinen Maklerbestand verkaufen möchte, muss sehr gut vorbereitet sein. Was Makler beachten müssen.

Fakt ist, dass verkaufswillige Makler nicht mehr die gleichen Summen erlösen wie noch vor zehn Jahren. Stefan Adams, Dr. Adams & Associates, hat dazu eine Auswertung des Geschäfts der vergangenen 15 Jahre vorgenommen. Danach ist die Bewertung der Bestände sowohl bei kleineren Unternehmen mit niedrigem Ebit als auch bei größeren mit hohem Ebit deutlich gefallen – spätestens mit der Finanzkrise 2009.

„Bei Versicherungsmaklern haben sich Ober- und Untergrenzen um 50 Prozent reduziert. Bei Kapitalanlagemaklern beträgt der Abrieb gar 65 Prozent, da hier ein größeres Risiko und eine größere krisenbedingte Volatilität besteht“, so Adams. Einen weiteren Verfall hält der Bewertungsexperte indes nur für Teile der Branche für wahrscheinlich.

Bei Kleinmaklern werden die Kaufpreise weiter zurückgehen

„Langjährig erfolgreiche Unternehmen mit mehr als fünf Mitarbeitern und stabiler positiver Entwicklung des Jahresüberschusses werden von einem weiteren Abrieb nur vereinzelt betroffen sein“, so Adams. Er sagt gar einen moderaten Anstieg bei den Multiplikatoren für Unternehmen mit mehr als 20 Mitarbeitern voraus – das sind meist Industrie- und Gewerbemakler oder Kapitalanlagevermittler nach Paragraf 32 KWG.

Ein wesentlicher Faktor ist die Demografie: Laut einer Umfrage des Verbands AfW plant jeder vierte 34f- und jeder dritte 34d-Vermittler seine Tätigkeit innerhalb der nächsten zehn Jahre einzustellen. Insbesondere für Kleinunternehmen mit bis zu fünf Mitarbeitern, die mehr als die Hälfte aller Makler ausmachen, erwartet Adams daher einen weiteren Rückgang der Kaufpreise.

Vorlauf von zwei bis drei Jahren einplanen

Doch wer rechtzeitig Expertise einholt, kann an der Qualität seines Bestands arbeiten. Experten rechnen mit einer Vorlaufzeit von zwei bis drei Jahren, um die Bestandsqualität zu optimieren und einen Verkauf vorzubereiten. „Nur ein ordentlich geführter Maklerbetrieb wird sich in den nächsten Jahren noch zu anständigen Preisen verkaufen lassen und in der Lage sein, die gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen“, sagt Schmidt.

„Neben der Erhebung der Zahl der Kunden und Verträge steigert ein Business Case, der über die steuerliche Betriebskostenrechnung hinausgeht, den Wert des Bestands. Betriebsprozesse lassen sich schriftlich definieren und sukzessive straffen“, so Schmidt weiter.
Makler Manfred Bergfelder jedenfalls war zufrieden mit dem Verkaufserlös seines Unternehmens. Risiken nach der Übernahme traten nicht auf. Und auch Mitarbeiter und Kunden blieben dem Nachfolger treu.