Gewinne von Vermittlerbetrieben oft nicht auskömmlich

Wie immer ist es auch bei dieser Studie eine Frage der Betrachtungsweise: Die Vermittlerbetriebe in Deutschland konnten ihren durchschnittlichen Gewinn zuletzt leicht steigern – so lautet die positive Erkenntnis der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), die nun im Versicherungsjournal-Verlag veröffentlicht wurde (hier kostenpflichtig beziehbar). Schaut man sich die Kennzahlen im Einzelnen an, so stoßen Durchschnittsgrößen allerdings rasch an Grenzen.

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Nimmt man aber zunächst einmal den Durchschnitt zur Grundlage, so erzielten die Vertreter- und Maklerbetriebe hierzulande 103.700 Euro im Jahr – das ist etwas mehr als die vorherige Strukturanalyse ergeben hatte. Um den Gewinn zu ermitteln, gingen die Studienautoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund folgendermaßen vor: Von den Gesamteinnahmen der rund 1.800 Vermittlerbetriebe, die sich an der Studie beteiligten, zogen sie die Gesamtkosten ab – das Gehalt des oder der geschäftsführenden Gesellschafter blieb dabei außen vor.

Gewinnspanne breit gefächert

Fächert man die ermittelten Gewinne weiter auf, so zeigt sich, dass bei knapp der Hälfte der Betriebe am Ende mehr als 100.000 Euro „hängen blieben“. In dieser Gruppe befindet sich auch ein Top-Verdiener-Anteil von 14,5 Prozent, der mindestens 200.000 Euro Gewinn verbuchen konnte. Auf der anderen Seite reichte es bei 6,5 Prozent der Betriebe nur zu einem Jahresgewinn von maximal 25.000 Euro. Bei weiteren 13 Prozent war bei 50.000 Euro Gewinn das Ende der Fahnenstange erreicht. Mehr als ein Drittel der Betriebe landete irgendwo im Mittelfeld, das heißt zwischen 50.000 und 100.000 Euro Gewinn.

Spaltet man das Feld der Befragten nun auf in Einfirmenvertreter, Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, so zeigt sich, dass Einfirmenvertreter mit 104.600 Euro leicht über dem Durchschnittsgewinn von 103.700 Euro landen, während Mehrfachvertreter und Makler mit 98.800 Euro und 93.400 Euro deutlich drunter liegen. Weiter zeigt der Vergleich zwischen Einfirmenvertretern auf der einen Seite sowie Maklern und Mehrfachvertretern auf der anderen, dass die Einzelvertreter vergleichsweise selten dem Lager der „Geringverdiener“ angehören. So erwirtschaftete nur gut jede fünfte Agentur (18 Prozent) weniger als 50.000 Euro Gewinn, bei Maklern und Mehrfachvertreter blieben hingegen jeweils fast 30 Prozent unter dieser Schwelle.

Kleiner Trost für Makler: Im Vergleich zur vorherigen Strukturanalyse konnten diese ihre Gewinne deutlich steigern, während die Einfirmenvertreter laut Studie nur noch leichte Zuwächse verbuchen konnten. Der Großteil der Befragten war nach Angaben der Autoren als Einfirmenvertreter (89,9 Prozent) im Vermittlerregister registriert, 6,4 Prozent als Versicherungsmakler und 3,7 Prozent als Mehrfachvertreter. Die Befragung erfolgte onlinebasiert zwischen Dezember 2022 und April 2023.

Was ist nun von diesen Ergebnissen zu halten?

Die Studienautoren beurteilen die aktuelle Gewinnsituation der Vermittlerbetriebe vielerorts als kritisch: Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes ergäben sich daraus „keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven für die Betroffenen“, wie es heißt. Dies gelte umso mehr, wenn man bedenkt, dass die private Vorsorge der Vermittler „allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, wie die Autoren ausführen.

Mit Daten zur Umsatzsituation der Vermittler kann die BVK-Strukturanalyse ebenfalls aufwarten: 22 Prozent der Einfirmenvertreter erzielten danach weniger als 100.000 Euro Umsatz – Mehrfachvertreter und Makler landeten zu jeweils 42 Prozent und 36 Prozent unterhalb dieser Marke. Was natürlich Hand in Hand geht zu der etwas bescheideneren Gewinnsituation bei den Maklern.

Bei Vertretern läuft der Laden oft geschmeidiger als bei Maklern

Weiter zeigt sich, dass die meisten befragten Betriebe höchstens neun Mitarbeiter beschäftigen – auch diese Zahlen muss man selbstverständlich ins Verhältnis zur Ertragslage setzen, sprich: Wie produktiv sind die Unternehmen mit ihrer Belegschaft? Matthias Beenken stellt laut „Versicherungsjournal“ hierzu fest, dass Makler und Mehrfachvertreter bei vergleichbaren Betriebsgrößen weniger Gewinn erwirtschafteten als Ausschließlichkeitsvertreter. Dies sei ein Trend, der sich laut verschiedener Untersuchungen verfestigt habe, so Beenken. Diese Entwicklung sei wohl „zu einem kleineren Teil auf eine geringere Produktivität, zu einem größeren Teil – jedenfalls bei Maklern – auf höhere Kosten zurückzuführen“.

Dazu passt, dass BVK-Präsident Michael Heinz die aktuelle Ausgabe der Strukturanalyse allen Vertriebsführungskräften der Branche als „Pflichtlektüre“ empfiehlt und ihnen – im typischen Heinz-Jargon – die Frage stellt, „ob diese Führungskräfte unter den Rahmenbedingungen selbst arbeiten wollten, die sie teilweise Vermittlern anbieten“. Führungsqualitäten und betriebswirtschaftliche Kompetenz seien von der Vermittlerschaft mehr denn je gefordert, kommentiert Heinz die Resultate der Erhebung. Thematisiert werden in der Studie auch Fragen aus den Bereichen Bestandspflege sowie die Wechselbereitschaft der Vermittler – und im Übrigen erstmals auch Nachhaltigkeit.