„Die Tage des Einzelkämpfers mit mehreren Poolanbindungen sind gezählt“

Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Der Markt für Finanzdienstleister wandelt sich durch die Digitalisierung und Regulierung – und die Maklerdienstleister wandeln sich mit ihm. Wer langfristig und nachhaltig bestehen will, braucht eine klare Vision zum Markt von morgen sowie ein gesundes Wachstum und eine solide Ertragskraft. Er muss aber auch die Makler mitnehmen, die sich diesem Wandel stellen und ihn mitgestalten wollen. Disruptive Effekte und eine Marktbereinigung sind nicht auszuschließen und als Folge der Digitalisierung auch in anderen Branchen zu beobachten.

Die finale Entscheidung zu einem Provisionsdeckel steht derzeit noch aus. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Mehr als 80 Prozent der Umsatzerlöse des Fondskonzept Konzerns stammen aus dem Investmentfondsgeschäft. Eine Abhängigkeit vom Geschäftsfeld der Personenversicherungen besteht daher für uns nicht. Der einzelne Makler muss für sich prüfen, wie sich eine solche Änderung auf sein Geschäftsmodell auswirkt. Wir empfehlen hier, sich zu diversifizieren und die Cross-Selling-Effekte des digitalen Vertriebs für geeignete Substitute zu nutzen. Beispiele sind fondsgebundene Vorsorgelösungen oder Vermögensverwaltungen.

Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Natürlich ist der Generationenwechsel für uns ein Thema, mit dem wir uns intensiv beschäftigen und für das wir spezielle Lösungen entwickelt haben. Ein Beispiel ist die Maklerrente für Partner, die aus dem Markt ausscheiden und ihre Bestände abgeben wollen.

Ein zweiter Faktor sind die starken Umwälzungen im Markt, die insbesondere Makler in der Nähe des Rentenalters veranlassen, ihren Beruf aufzugeben. Der Bedarf nach qualifizierter Beratung bleibt unverändert bestehen, sodass die verbleibenden Makler profitieren und mit größeren Kundenzahlen arbeiten werden. Dennoch gilt es, den Maklerberuf auch für junge Berufsabsolventen attraktiv zu halten, was mit Hilfe der Digitalisierung durchaus gelingen kann. 

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