So finden Makler das passende Online-Beratungstool

Nun zum letzten Must-have, das vielleicht eher ein recht nützliches Nice-to-have ist: Die Software ermöglicht, dass der Kunde mit einem Klick an der Online-Sitzung teilnimmt. Erfahrungsgemäß fühlen sich viele Menschen überfordert, wenn sie vor einem Online-Beratungsgespräch erst einmal eine Software auf ihrem Computer installieren oder ein Kundenkonto anlegen müssen. Im schlimmsten Fall canceln sie aus dieser Unsicherheit heraus den Online-Termin und suchen sich einen anderen Makler. Ein Tool, das den Kunden unkompliziert und ohne große Vorbereitung mit online nimmt, ist daher für viele Vermittler ein echtes Geschenk.

Während die bisher genannten Funktionen theoretisch zur Grundausstattung einer Software für die Online-Beratung gehören sollten, gibt es weitere hilfreiche Features, die für ein noch besseres Beratungserlebnis bei Kunde und Vermittler sorgen. Eines davon ist der digitale Dokumententausch. Kommt es zum Abschluss, wird dem Kunden der Antrag direkt in der Software zum Download bereitgestellt. Im Gegenzug kann der Kunde für den Vertragsabschluss erforderliche Dokumente wie einen Personalausweis oder einen Fahrzeugschein als Dokumenten- oder Bild-Datei hochladen. Ein Medienbruch wird vermieden, das umständliche Versenden von Anträgen und Vertragsmaterial per Mail oder Post entfällt. Wer die komplette Vertragsabwicklung innerhalb seines Online-Beratungstools erledigen möchte, entscheidet sich für eine Software, die die digitale Unterschrift enthält.

Wechselseitiges Screensharing

Für die genannten Funktionen ist je nach Tool nicht zwingend die Bildschirmübertragung erforderlich – die ja ohnehin den Standard in der Online-Beratung darstellt. Neu ist, dass inzwischen bei vielen Beratungstools auch der Kunde die Möglichkeit hat, seinen Bildschirm ohne vorherige Installation eines Programms zu teilen. Gerade wenn keine Dokumenten-Austauschfunktion beinhaltet ist, ist das wechselseitige Screensharing hervorragend für die Übertragung von Informationen geeignet. Je nach Software-Anbieter lässt sich auch Organisatorisches und Verwalterisches rund um den Termin innerhalb der Online-Beratungssoftware erledigen. Somit liegen alle relevanten Informationen zentral an einem Ort und sind immer griffbereit. Doch das ist längst nicht alles, was inzwischen möglich ist: Die Option zum Download des während des Gesprächs erstellten Beratungsprotokolls kann eine hilfreiche Ergänzung zu diesen Möglichkeiten sein – ebenso wie die Aufnahme des Gesprächs zu Dokumentationszwecken.

In der analogen Beratungswelt war die haptische Verkaufshilfe eine kleine Revolution. Die Online-Beratung ist die logische Weiterentwicklung dessen: Hat ein Vermittler sein perfektes Tool gefunden, kann – und sollte! – er seine Kunden auf allen sensorischen Ebenen ansprechen. Per Videobild gibt er seiner Telefonstimme ein Gesicht und zeigt dem Kunden, dass er es mit einem echten, sympathischen Menschen zu tun hat – perfekt, um eine Vertrauensbasis zu schaffen.

Makler muss sein Tool in- und auswendig kennen

Doch das Videobild allein macht noch kein erlebbares Online-Beratungsgespräch. Berater sollten sich intensiv mit ihrem Tool befassen und alle Funktionen und Möglichkeiten in Fleisch und Blut übergehen lassen. Denn für den Kunden ist es wichtig, aktiv am Gespräch teilzuhaben – getreu dem Motto: „Nur ein bewegter Kunde kann auch zum Abschluss bewegt werden.“ Nur so kann er sich Zusammenhänge und Bedürfnisse erschließen. Die Möglichkeit, auf Folien zu zeichnen oder auf dem Berater-Bildschirm etwas einzugeben, bindet den Interessenten auch haptisch in die Online-Beratung ein. Für einen erfolgreichen Gesprächsverlauf ist dies ein entscheidender Faktor.

Damit die Suche nach dem perfekten Online-Beratungstool leichter wird, haben wir eine Checkliste mit zahlreichen wichtigen und nützlichen Funktionen zusammengestellt. Jeder Vermittler sollte zunächst für sich herausfinden, welche Features besonders wichtig für ihn sind. Anschließend können die favorisierten Tools anhand der Liste auf diese Funktionen hin abgeglichen werden. Die orientierungslose Fahndung im vielfältigen Angebot der Online-Beratungstools hat somit ein Ende.

Über den Autoren

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >