Den eigenen Maklerbetrieb übergabefähig gestalten

Aber wie entfachen Makler Begeisterung? Indem sie vor allem ganz langweilig ihre Hausaufgaben erledigen: „Ein nicht digitalisierter Bestand macht es zum Beispiel sehr schwer, überhaupt Kaufinteressenten zu finden“, sagt Expertin Wolf. Keinesfalls aber sollten Makler ihren Bestand „auslaufen“ lassen, warnt sie. Die Geschäftsaufgabe mit ungeklärter Nachfolge mindere zum einen den Verkaufserlös, zum anderen berge dies brisante Risiken: „Solange die Registrierung besteht, gelten für ihn die regulatorischen Vorgaben vollumfänglich.“ Experte Peter Schmidt rät Maklern zu einem strukturierten Vorgehen: „Der erste Schritt sollte eine externe Wertbestimmung sein.“ Dazu berichtet der Gutachter, wie er diese durchführt: Neben der Analyse von Geschäfts- und Bestandszahlen legen Schmidt und sein Team dem Mandanten seine Stärken und Schwächen offen und schlagen ihm Maßnahmen vor, die der Makler bis zum Verkauf umsetzen kann, um den Wert des Bestandes zu steigern.

Hierbei lauern immer wieder Fallstricke – etwa bei den Datenschutz­erklärungen der Kunden. Sie ermöglichen einem Käufer, die Kundenverträge zu übernehmen und auch die Kommunikation mit den Kunden aufzunehmen. Aber: „Liegen diese noch nicht vollständig oder den aktuellen gesetzlichen Regelungen entsprechend vor, dann ist der Wert des Bestandes deutlich geringer“, betont Schmidt. Deshalb könne es auch notwendig sein, das Maklerunternehmen des Einzelunternehmers in eine GmbH oder GmbH & Co. KG zu überführen, bevor es verkauft werde. „Und das dauert eben seine Zeit“, sagt Schmidt.

Bewertungsalgorithmus ist zu wenig

Und diese Zeit wollen sich viele Makler offenbar nicht nehmen. „Die meisten Unternehmensbewertungen, die uns in die Hände fallen, sind nach wie vor verkappte Bestandsbewertungen, bei denen letzt­lich einfach nur ein Bewertungsalgorithmus für Bestände verwendet und dann ,Unternehmensbewertung‘ drüber geschrieben wurde“, berichtet Experte Grimm. Der Unterschied ist immens: „Eine Bestandsbewertung bezieht sich nur auf die Bestandszusammensetzung und die Einkünfte daraus“, erklärt Schmidt. „Bei einer Firmen- oder Unternehmensbewertung kommen weitere Faktoren dazu. Es werden zusätzliche Faktoren in die Bewertung einbezogen. Dazu gehört eine Kostenanalyse, die Analyse weiterer Einnahmen, Darlehensverpflichtungen oder Verpflichtungen gegenüber Pensionskassen.“

Doch letztlich dürfte nur „bei ­einer kleinen Minderheit der Transaktionen eine wirklich sachkundige Bewertung zum Einsatz gekommen sein“, gibt Grimm zu bedenken. „Mit den bekannten negativen Folgen überwiegend für die Verkäufer“, so sein ernüchterndes Fazit.

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