„Vermittler unterschätzen den Wert der eigenen Arbeit“

Pfefferminzia: Ihre Business Consultants sollen die Makler auch strategisch schulen und unternehmerisch beraten. Wo sehen Sie hier die größten Mankos?

Christian Nuschele: Das ist schwer zu sagen, dazu sind Vermittler zu verschieden. Die Bandbreite reicht vom Einzelmakler, der früher Kundenberater in der Bank war, und nun selbstständig als Einzelunternehmer durchs Leben geht bis hin zu sehr gut durchstrukturierten größeren Vermittlerbetrieben. Pauschal lässt sich aber erkennen, dass es Vermittlern schwer fällt, den Wert der eigenen Arbeit einzuschätzen. Wir nennen das cost-to-serve. Wir fragen, was kostet es mich, mich mit meinem Kunden auseinanderzusetzen, was kostet die Kundenbeziehung und was muss ich im Umkehrschluss verdienen, damit die Kundenbeziehung Ertrag bringt?

Vermittler unterschätzen diese Fragen?

Die meisten unterschätzen den Wert der eigenen Arbeit. Es wird etwa gar nicht ins Kalkül gezogen, dass die Fahrzeit zum Kunden und die Recherche im Internet auch Geld kostet und die Antragsbearbeitung auch bepreist werden muss. Dies fällt Vermittlern grundsätzlich schwer. Ein Berater, der strikt betriebswirtschaftlich denkt, würde die meisten Kundenberatungen in seinem Büro stattfinden lassen, weil er damit effizienter arbeiten kann und er so eine Chance hat, das Bild eines professionell geführten Vermittlerbetriebs zum Kunden zu transportieren. Ein weiterer Punkt ist, sich über die eigene Zielgruppe klar zu werden. Also sich zu überlegen, wer bin ich als Vermittler, welche Rolle will ich für die Kunden spielen und welche Marke gebe ich mir, die der Kunde am Ende kauft?

Wie finden Sie heraus, was der Vermittler genau benötigt?

Wir wissen viel über die Geschäfte, die Vermittler mit uns abwickeln, aber das ist eben nur ein Teil ihrer Portfolios. Wir wollen sie sensibilisieren und in entscheidenden Bereichen wie cost-to-serve und Zielgruppenorientierung gezielt ihre unternehmerischen Fähigkeiten unterstützen. Dazu müssen wir mehr wissen, daher entwickeln wir gerade einen entsprechenden Fragebogen. Wir stoßen in den meisten Fällen auf viel Bereitschaft, diesen Weg mit uns zu gehen. Einige größere Betriebe haben uns ihre kompletten betriebswirtschaftlichen Daten offengelegt, um zu verstehen, welche Cashflows generiert werden und wo Optimierungspotenzial besteht.

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