Ausschließlichkeit verdrängt Banken wieder von der Spitze

Das Maklerhaus Willis Towers Watson (WTW) hat wieder einmal das Neugeschäft und die Vertriebswege in der Lebensversicherung näher begutachtet. Basierend auf den Zahlen von 2022 zeigt sich, dass die Banken nicht länger der führende Vertriebsweg sind. Nachdem diese im Vorjahr erstmals überhaupt zum führenden Vertriebsweg in Deutschland aufstiegen, hatte die Ausschließlichkeitsorganisation – von den WTW-Autoren auch als Einfirmenvermittler bezeichnet – mit 34 Prozent wieder den größten Anteil am Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland zurückerobert (siehe Grafik).

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„Bei der Gesamtbetrachtung aus laufenden und Einmalbeiträgen konnten sich Makler und Mehrfachagenten mit 30 Prozent sogar noch vor den Banken mit 28 Prozent platzieren“, wie die Studienautoren mitteilten. Bei den Einmalbeiträgen sei der hohe Rückgang im Neuzugang insbesondere für die Banken derart signifikant, dass sie sehr hohe Anteilsverluste hinnehmen mussten. Dagegen hätten Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten – trotz geringeren Neuzugangs – sogar Anteile hinzugewonnen.

„Jene Anbieter, die in den letzten Jahren die höchsten Zuwächse beim Neugeschäft von Einmalbeiträgen über Banken verzeichneten, sind nun von deren hohen Rückgängen betroffen“, kommentiert WTW-Manager Henning Maaß.

Neugeschäft gegen Einmalbeitrag im Sturzflug

WTW zufolge betrug im Jahr 2022 das sogenannte APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6 Milliarden Euro. Das sind 900 Millionen Euro beziehungsweise 13 Prozent weniger als im Vorjahr. Dazu hat das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen ein vergleichsweise geringes Minus von 250 Millionen Euro beigetragen. Der Löwenanteil dieses Rückgangs entfiel demnach mit 650 Millionen Euro APE auf das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen. Davon seien Banken mit 500 Millionen Euro APE beziehungsweise 36 Prozent Rückgang besonders betroffen. „Daher sank der Vertriebsanteil der Banken bei Einmalbeiträgen besonders stark von 51 Prozent im Vorjahr auf 43 Prozent in 2022, mit der entsprechenden Auswirkung auf den Vertriebsanteil gemäß APE“, wie die Autoren erläutern.

„Der rapide Zinsanstieg und die Inflation haben die Einmalbeiträge 2022 nach Jahren des Höhenflugs mit einem Rückgang um 6,5 Milliarden Euro wieder auf das Niveau des Jahres 2018 fallen lassen. Dennoch betrugen sie immerhin noch beachtliche 21 Milliarden Euro“, resümiert Maaß. Zinsanstieg und Inflation hätten jedoch auch dazu geführt, dass der Anteil von rein fondsgebundenen Versicherungen gestiegen sei.

Zwar habe auch das Neugeschäft 2022 mit laufenden Beiträgen um 6 Prozent nachgegeben. „Aber am geringsten waren davon die Einfirmenvermittler betroffen, deren Neugeschäft mit laufenden Beiträgen nur um 3 Prozent sank. Bei Maklern und Mehrfachagenten sahen wir Rückgänge von 5 Prozent und bei Banken um 13 Prozent“, erläutert Maaß. Damit konnten Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten ihre Anteile am Neugeschäft bei laufenden Beiträgen sogar leicht erhöhen.

Auch das Neugeschäft für 2023 liegt unter Vorjahresniveau

Weiter ergab die Auswertung, dass bei Banken die Produkte der privaten Altersvorsorge klar dominant sind – weit führend vor Produkten der betrieblichen Altersvorsorge. Bei Maklern und Mehrfachagenten sind die Produkte der privaten und betrieblichen Altersvorsorge gleichauf führend, aber auch Produkte der Invaliditätsabsicherung machen nahezu ein Fünftel des Neugeschäfts aus.

Der Schwerpunkt der Einfirmenvermittler liege wiederum eindeutig auf den Produkten der privaten Altersvorsorge. Erst danach folgten Produkte der betrieblichen Altersvorsorge sowie jene der Invaliditätsabsicherung.

Auch das Neugeschäft 2023 liegt bisher unter den Werten des Vorjahres. „Die Inflation ist weiterhin hoch und wirkt ebenso bremsend auf die Lebensversicherung wie die Angebote der Banken für Tagesgeld und Festzins“, so Maaß. Dennoch: Unter diesen Voraussetzungen erwarte Maaß bei den laufenden Beiträgen, wie in den Vorjahren, Zuwächse in der betrieblichen Altersvorsorge und der Invaliditätsabsicherung.