So bauen Sie einen Sales-Prozess, in dem jede Leistung bezahlt wird

#3 Kein Angebot, sondern kostenpflichtige Analyse

Viele Kunden fragen zu diesem Zeitpunkt nach einem schriftlichen Angebot. Wenn das richtig gemacht werden soll, bedeutet es Mühe. Wer zuverlässig kalkulieren und begeistern will, muss sich dafür bezahlen lassen. Deshalb bieten Profis in Phase drei zum Beispiel eine Infrastrukturanalyse statt eines kostenlosen Angebotes an – wieder als Pauschale. Dann sollte der Berater diese schnell, routiniert und nach festen Prozessen abwickeln. Weniger Arbeitszeit bedeutet schließlich mehr Gewinn.

Die Analyse wird möglichst nach dem immer gleichen Muster durchgeführt. Der Experte schaut sich die Situation des Gesprächspartners genau an, erfasst, analysiert und spricht Eckdaten ab. Am Ende werden sämtliche Informationen in wertiger Form überreicht – aber nicht erläutert.

#4 Projektplanung: Jede Leistung hat ihren Wert

Wer die Ergebnisse genauer erklärt haben will, braucht einen neuen Termin. Diesen muss der Kunde ebenfalls bezahlen. Versierte Vermittler, Makler, Berater knüpfen den Status quo an das ursprüngliche Ziel an – neue Absicherung für Job, Haus oder Kind. Dann ermitteln Klient und Profi gemeinsam die Maßnahmen. Parallel können Berater aufzeigen, wo zusätzlich Handlungsbedarf besteht, wenn weitere Defizite entdeckt wurden.

Auswertungsgespräche enden häufig damit, dass Unsichere ein Angebot wollen, um die Lücken zu schließen. Auch hier bleiben Profis klar: keine Angebote, kein kostenloses Know-how! Wer sein Business profitabel führen will, bietet in dieser Phase eine professionelle Projektplanung für Summe X an. Diese Planung beinhaltet eine Übersicht der zu erwartenden Investitionen. Verkaufen lässt sich diese Planung durch überzeugende Performance: Der Kunde muss erkennen, dass er zuverlässige Qualität und höchste Planungssicherheit bekommt.

#5 Rechnung: Liquidität durch zeitnahes Handeln

Eine klare Rechnungsroutine gehört zum profitablen Sales-Prozess dazu. Wer immer an einem bestimmten Wochentag seine Buchhaltung checkt, kommt nie ins Trudeln. Auch finden Strukturierte einen Weg, Teilleistungen zu fakturieren. Zügige Rechnungsstellung garantiert nicht nur Liquidität, sondern lohnt sich ebenso unter psychologischen Aspekten: Je schneller das Papier rausgeht, desto ernster nehmen Adressaten das Zahlungsziel.

Versicherungsprofis müssen sich bei all dem klar werden: Jede Leistung ist Geld wert. Es geht darum, sie so aufzubereiten und zu präsentieren, dass andere den Wert erkennen und bezahlen. Manchmal weiß Ehepaar Meier erst durch eine intensive, zielführende, individualisierte Analyse und Beratung, dass ein Nicht-Abschluss die beste Entscheidung ist. Wollen sie eine Rechtschutz, aber haben es aus professioneller Sicht nicht nötig, ist diese Einordung des Beraters Geld wert – auch wenn kein Vertrag zustande kommt. Das Gespräch des Profis versetzt das Ehepaar in die Lage, eine gute Entscheidung zu treffen. Das allein muss der Berater als Wert begreifen, dann kann er es auch verkaufen. So entscheidet allein die Verkaufsstrategie, wie profitabel ein Unternehmen tatsächlich werden kann.

Über den Autor

Philip Semmelroth ist Business-Strategie-Experte, Unternehmer und Bestsellerautor. Er erstellt und optimiert Vertriebsprozesse, steigert den Spaß und Erfolg von Vertriebsteams und macht Firmen profitabler.

Zum Thema hat er auch ein Buch verfasst: „So bauen Sie ein profitables Unternehmen –Erfolgreicher wirtschaften statt härter arbeiten“.

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