Wie überholte Glaubenssätze Vermittler immer wieder ausbremsen

„Ich habe hauptsächlich ältere Kunden – die wollen keine Online-Beratung!“ – Ja, auch dieses Vorurteil wird gebetsmühlenartig angebracht. Laut Statistischem Bundesamt sind 69 Prozent der Internet-Nutzer über 65 Jahre alt. 92 Prozent aller Internet-Nutzer sind jeden Tag oder fast jeden Tag online. Man kann also durchaus davon ausgehen, dass auch die Kundschaft 65plus in der Lage ist, einen Computer, ein Smartphone oder ein Tablet zu bedienen. Eigentlich ist es schon fast dreist, dieser Altersgruppe basierend auf einem Vorurteil diese Kompetenz abzusprechen. Und es ist dumm, sich diesen Markt aufgrund des eigenen Mindsets vorzuenthalten.

Weitere Ausreden, die auch gerne angebracht werden

Ein Online-Gespräch ist viel zu unpersönlich – ja, wenn man es unpersönlich führt. Auch im direkten Kontakt kommt es auf das Zwischenmenschliche an. Nichts anderes gilt für die Online-Beratung: eine persönliche Ebene herstellen, eine Vertrauensbasis schaffen – und zwar gleich zu Beginn. Mit dem richtigen Gesprächseinstieg ist das ein Kinderspiel. Auch essenziell: Der Kunde muss von Anfang an aktiv eingebunden sein, um sich gesehen zu fühlen. Denn nur, wer Anteil am Gespräch hat, bleibt aufmerksam und engagiert. Zudem erlaubt der Einsatz der Videokamera jederzeit Augenkontakt und das Ablesen von Gestik und Mimik.

Viele Berater erliegen außerdem dem Irrglauben, dass sich komplexe Produkte wie eine Pflegeversicherung oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht online beraten lassen. Was in der analogen Welt funktioniert, geht auch in der digitalen Welt – nur eben ein wenig anders. Die Herangehensweise muss angepasst werden, die Präsentation braucht eine Frischzellenkur in Richtung Interaktivität. Schon lässt sich auch ein komplexes Produkt online erklären und verkaufen. Wenn überhaupt scheitert es an der Bereitschaft, die eigenen Gewohnheiten zu ändern und seine Verkaufsstrategie dem neuen Medium anzupassen. Es scheitert also am Mindset.

Das Mindset entscheidet über den Erfolg

Wer sich krampfhaft an eine überholte innere Haltung klammert, kann auf lange Sicht nur auf der Stelle treten. Wir leben in einer Welt, die einem konstanten Wandel unterliegt. Natürlich muss nicht jeder Trend und jede Entwicklung mitgemacht werden. Geht es jedoch um den eigenen geschäftlichen Erfolg und die Existenzsicherung, sollte das unternehmerische Denken eventuelle Vorurteile beiseiteschieben.

Selbstverständlich ist es unbequem, sich aus der eigenen Komfortzone herauszubewegen. Selbstverständlich braucht es Zeit, bis sich neue Prozesse etabliert haben und wie geschmiert laufen. Doch damit dies überhaupt geschehen kann, muss in erster Instanz das Mindset einen Wandel vollziehen: weg vom sturen Versuch, den Status quo zu konservieren, hin zur Bereitschaft, sich auf Neues einzulassen.

Nur wer bereit ist, sich selbst, seine Denk- und Handlungsmuster konstant zu hinterfragen und an Blockaden zu arbeiten, wird langfristig im Versicherungsgeschäft erfolgreich sein. Denn die Online-Beratung ist keine pandemiebedingte Eintagsfliege. Sie ist die Zukunft der Branche.

Über den Autoren

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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