Deutsche Lebensversicherer verschenken Milliarden

Fehlende Prozesse und digitale Tools, eine unzureichende Vertriebsstrategie – deutsche Lebensversicherer machen viele Fehler, wenn es um die Wiederanlage abgelaufener Lebensversicherungen im eigenen Haus geht. Das zeigt eine Umfrage der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners unter 45 deutschen Lebensversicherern.

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Für die Unternehmen hat das deutliche finanzielle Folgen. Aktuell liegt die Wiederanlagequote der an der Studie teilnehmenden Versicherungen durchschnittlich bei 13,5 Prozent. Diese schätzen jedoch, dass sie selbst eine Wiederanlagequote von 25 Prozent erreichen können. „Auf die gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener Einschätzung jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen“, sagt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. „Unserer Meinung nach könnten sie sogar eine Quote von 30 Prozent erreichen; das wären dann 6,6 Milliarden pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das leisten.“

So sehen die Wiederanlage-Prozesse heute aus

Wieso ist die Wiederanlagequote der Versicherer momentan so niedrig? 84 Prozent der Versicherer schreiben die Kunden laut Studie zwar mindestens neun Monate vor Ablauf der Police an. Besser wäre laut Simon-Kucher aber ein Jahr. Aber der wesentlichere Faktor hierbei: 89 Prozent der Anbieter nutzen die Chance nicht, um gleichzeitig zum Kauf eines neuen Versicherungsprodukts anzuregen.

Das wiederum liegt anscheinend an fehlenden Prozessen und dazu passenden digitalen Werkzeugen. 100 Prozent der Befragten geben in der Umfrage an, dass es in ihrem Haus keinen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen gibt oder dieser nicht konsequent umgesetzt wird. 76 Prozent sehen fehlende Vertriebssoftware und -tools als Grund für die niedrige Wiederanlagequote.

Verbesserung in Sicht?

Immerhin geben 67 Prozent der Studienteilnehmer an, dass das Thema Wiederanlage in den vergangenen drei Jahren einen höheren Stellenwert im eigenen Unternehmen eingenommen hat. „Um die Wiederanlagequote zu steigern, müssen Versicherer auch den Vertrieb optimieren“, sagt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher. „Aktuell kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum.“