„Mit mehr als 25 Promille sollten Makler besser nicht rechnen“

In der Bilderstrecke finden Sie die Reaktionen einzelner Makler auf unsere Meldung zum Thema Provisionsbegrenzungen sowie Reaktionen von Fonds Finanz, MLP, Blau Direkt, AfW, Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler.

„Bafin versucht, die Einführung eines harten Deckels oder Provisionsverbots zu vermeiden“

Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter des Fonds Finanz Maklerservice.

Pfefferminzia: Die Bafin hat konkrete Vorschläge für die Begrenzung der Provisionen in der Lebensversicherung gemacht: Maximal 2,5 Prozent der Beitragssumme sollen Lebensversicherer künftig als Provisionen an den Vertrieb weitergeben dürfen. Für Vermittler mit geringer Kündigungsquote, wenig Beschwerden und zufriedenen Kunden können da oben drauf noch weitere 1,5 Prozent kommen. Wenn das so kommt: Welche Auswirkungen hätte das auf …

… einzelne Makler und Vermittler?

Markus Kiener: Für Vermittler, die qualitativ gute Arbeit leisten, hätte die von der Bafin vorgeschlagene Modifizierung der Provisionen nur geringe Auswirkungen. Werden die von den Gesellschaften vorgegebenen Qualitätskriterien – die momentan noch undefiniert sind – erfüllt, würde der Vermittler auf die grundlegenden 25 Promille noch bis zu 15 Promille oben draufbekommen und somit ähnliche Größenordnungen wie heute erreichen. Sollte der Vermittler die Qualitätskriterien nicht oder nur eingeschränkt erfüllen können, muss er natürlich mit Einbußen rechnen.

 … das Geschäftsmodell von Maklerpools?

Gleiches gilt für Maklerpools: Erbringen diese qualitativ gute Arbeit, hat der Vorschlag der Bafin nur geringe Auswirkungen. Bei Erfüllung der von den Gesellschaften vorzugebenden Qualitätskriterien könnten Pools entsprechend 40 Promille erhalten. Für darüberhinausgehende Zahlungen liefern Pools wie die Fonds Finanz schlagkräftige Argumente, denn sie erbringen für die Gesellschaften höchst effiziente Leistungen, die die Gesellschaften wiederum separat vergüten dürften – sofern sie sich an den Fremdvergleichsgrundsatz halten.

 … das Geschäftsmodell von Strukturvertrieben?

Große Strukturvertriebe wären mit denselben Auswirkungen konfrontiert wie Maklerpools.

Wie sollten Makler und Vermittler auf eine solche Begrenzung reagieren?

Es geht um die weitere Ausgestaltung eines bereits vorhandenen Regelwerks, bei dem das Kundeninteresse noch stärker in den Vordergrund rückt. Dabei ist vermutlich auch „nur“ ein Teil des Lebensversicherungsbereichs betroffen, nämlich das Altersvorsorgegeschäft – und zum Beispiel nicht die biometrischen Risiken wie Berufsunfähigkeitsversicherung oder Risikolebensversicherung. In diesem Zusammenhang raten wir unseren Vermittlern immer, sich grundsätzlich breit aufzustellen. Gerade in Zeiten anhaltender Regulierungsbemühungen sind sie damit weniger angreifbar und generelle Risiken, wie etwaige finanzielle Ausfälle, können durch andere Segmente und Sparten gut kompensiert werden.

Würde die Begrenzung zu einer weiteren Marktbereinigung im Vertrieb führen?

Grundsätzlich erhöht jede Regulierung den Druck auf die Marktteilnehmer. Gut aufgestellte und organisierte Makler, insbesondere diejenigen, die mit professionellen Maklerpools zusammenarbeiten, werden potenzielle Einbußen gut kompensieren können. Wir gehen daher auch dieses Mal nicht von nennenswerten Konsolidierungen im Maklermarkt aus.

Wie dürfte sich eine mögliche Begrenzung aus Versicherer-Sicht darstellen: Eher als Erleichterung, weil man (endlich) mit den Kosten runtergehen kann? Oder eher als Bedrohung, da die Produkte möglicherweise nicht mehr so gut verkauft werden?

Die meisten Versicherer stehen Eingriffen des Gesetzgebers in den freien Markt grundsätzlich eher skeptisch gegenüber. Daher ist zu vermuten, dass sie auch eine mögliche Provisionsbegrenzung nicht unbedingt begrüßen würden. Selbstverständlich wollen Versicherer ihre Produkte verkaufen und sind deshalb natürlich sehr daran interessiert, den Vertrieb eben dieser nicht zu schwächen. Dabei muss eine hohe Beratungsqualität gewährleistet werden. Vermittler, die diese erbringen, sollen dafür auch angemessen entlohnt werden. Sie stattdessen durch anhaltende Einnahmeausfälle zu schwächen, sollte daher weder im Interesse der Versicherer, noch des Gesetzgebers sein.

Gäbe es Möglichkeiten für Versicherer, diese Begrenzung zu umgehen?

Aus unserer Erfahrung heraus hat die Versicherungswirtschaft gesetzliche Regelungen immer akzeptiert und nicht versucht, diese zu umgehen.

Glauben Sie, dass der Vorschlag der Bafin eine Vorstufe zum Provisionsverbot ist? Welche Folgen hätte ein solches für den Versicherungsvertrieb in Deutschland?

Nein, das glauben wir eben gerade nicht. Wir glauben, dass der Vorschlag der Bafin genau in die entgegengesetzte Richtung zielt, um die Einführung eines harten Deckels oder gar eines vollkommen kontraproduktiven Provisionsverbots durch den Gesetzgeber zu vermeiden. Ein Provisionsverbot besteht bereits in einigen europäischen Ländern und hat letztlich zu dem widrigen Umstand geführt, dass weniger finanzstarke Kunden keine adäquate Beratung mehr erhalten. Der Vorschlag der Bafin könnte bei richtiger Ausgestaltung zu einem ausgewogenen Verhältnis der Interessen von Verbrauchern, Versicherern, Vermittlern, Pools und Vertrieben führen.

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