„Mit mehr als 25 Promille sollten Makler besser nicht rechnen“

„Einige Vertriebe werden das nicht überleben“

Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler

Pfefferminzia: Die Bafin hat konkrete Vorschläge für die Begrenzung der Provisionen in der Lebensversicherung gemacht: Maximal 2,5 Prozent der Beitragssumme sollen Lebensversicherer künftig als Provisionen an den Vertrieb weitergeben dürfen. Für Vermittler mit geringer Kündigungsquote, wenig Beschwerden und zufriedenen Kunden können da oben drauf noch weitere 1,5 Prozent kommen. Was halten Sie davon?

Hans-Georg Jenssen: Wir wären natürlich froh, wenn wir ohne irgendeinen Eingriff in die Provisionen auskämen. Aber das wird wohl nicht passieren. Das liegt auch daran, dass die Politik nach dem LVRG 1 enttäuscht war, dass die Courtagen nicht so gesunken sind, wie man sich das vorgestellt hat. Das führt dazu, dass die Politik nun bereit ist, einzugreifen. Und sie wird eine Gelegenheit haben, wenn die Revision des LVRG ansteht, was bald der Fall ist. Die Versicherungswirtschaft möchte gerne die Zinszusatzreserve geändert haben, weil sie einige Versicherer zu erdrosseln droht. Das ist die Ausgangslage.

Vor diesem Hintergrund sind die Leitlinien, die die Bafin vorschlägt aus unserer Sicht noch das mildeste Mittel. Danach kommt der echt harte Deckel – maximal neun Monatsbeiträge könnte man sich hier vorstellen. Und danach käme das Provisionsverbot. Vor diesem Hintergrund halten wir den Vorschlag für ganz vernünftig. Es sind Provisionen zwischen 2,5 und 4,0 Prozent möglich. Und ab 4 Prozent sind sogar noch Dienstleistungsverträge möglich. Das ist ein atmendes System, mit dem man sicherlich leben kann.

Welche Auswirkungen hätte die Begrenzung?

Wenn ich mich richtig an die Umfrage von Professor Beenken zu Provisionen und Courtagen erinnere, liegen Makler im Moment bei 3,9 Prozent. Das ist nicht so weit entfernt von dem, was jetzt vorgeschlagen wurde. Für unsere Mitglieder wäre es spürbar, aber es wirft uns nicht aus der Kurve.

Das Geschäftsmodell von Maklerpools und Strukturvertrieben wird deutlich mehr angefasst. Für die besteht die Möglichkeit, zum Teil auf Dienstleistungsvergütungen umzuschwenken. Aber die Politik hat bisher den Eindruck bekommen, dass vor allem die Versicherten die Zeche zahlen mussten. Man will, dass auch die Vermittler sie zahlen.

Und wenn die Versicherungswirtschaft immer noch 6,8 Milliarden Euro an Provision auszahlt, wie Herbert Fromme das in einem Bericht schrieb, könnte das in den Augen mancher Politiker zu viel sein. Insofern glaube ich, dass für einen sehr teuren Vertrieb keine Glanzzeiten angebrochen sind.

Wie wird Ihr Verband reagieren?

Wir werden uns nicht dagegen stemmen. Weil wir das unter den gegebenen Umständen für die vernünftigste Lösung halten, zumal wir durch die IDD aufgefordert sind, sowieso etwas an dieser Stelle zu tun.

Wird es zu einer Marktbereinigung kommen?

Sicherlich, ja. Einige Vertriebe werden das nicht überleben. Traurig wäre es, wenn die Provisionsbegrenzung dazu führte, dass die Betroffenen auf die Versicherungsberatung umsteigen würden und dann eine erfolgsabhängige Vergütung vom Kunden nähmen, die an keinerlei Begrenzung mehr geknüpft wäre. Wir hatten bei den Beratungen zur IDD vorgeschlagen, dass es für die Vergütung von Versicherungsberatern – ähnlich wie etwa bei Anwälten – Maximalgrenzen gibt. Dem ist man aber nicht gefolgt. Da sehen wir eine gewisse Gefahr.

Wie dürfte sich eine mögliche Begrenzung aus Versicherer-Sicht darstellen?

Nach dem LVRG 1 wurden die Versicherer, die ihre Courtagen gesenkt haben, abgestraft. Eine einheitliche Regelung würde zu Wettbewerbsgleichheit führen.

Gäbe es Möglichkeiten für Versicherer, diese Begrenzung zu umgehen, etwa über die Dienstleistungsverträge?

Bei den Dienstleistungsverträgen hat Frank Grund ganz deutlich gemacht, dass der sogenannte Arms-length-Test gilt – sie dürfen also nicht an den einzelnen Abschluss geknüpft sein. Es muss eine Dienstleistung sein, die objektiv bestimmbar ist, die auch ein Dritter ausführen könnte und der Preis muss ein Marktpreis sein.

Glauben Sie, dass der Vorschlag der Bafin eine Vorstufe zum Provisionsverbot ist?

Ich glaube, es ist eine Lösung, um eben ein solches zu verhindern.

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