Aus Fehlern der Briten lernen?

Regulierung verordnet Transparenz

So ist durch die Umsetzung der jüngsten EU-Regularien wie der IDD zwar trotz mehrerer Versuche (noch) kein Provisionsverbot für Vermittler eingeführt worden, aber nun gilt wie in Großbritannien ein expliziter Kostenausweis.

„Kunden können daher die tatsächlichen Kosten einer provisionsgestützten Beratung kritisch hinterfragen und einer alternativen Beratung gegen Honorar gegenüberstellen“, sagt Murray. Die verbundenen „verpackten Produkte“ wie Fondspolicen werden durch die Priips-Verordnung ebenfalls transparenter.

Und:

„Die in Deutschland noch immer weit verbreiteten Garantieprodukte in der Altersvorsorge, die auf der Insel kaum noch eine Rolle spielen, werden zunehmend kritisch hinterfragt. Das Risiko wird gewissermaßen branchenweit demokratisiert“, so Murray.

Deutschland folgt dem britischen Weg auch mit Einführung einer betrieblichen Altersvorsorge für weite Teile der Beschäftigten. Das geplante deutsche Sozialpartnermodell enthält ebenso wie das britische „auto-enrolment“ eine Opt-out-Klausel. Angesichts der einfachen und transparenten Umsetzung ist die Beteiligung in Großbritannien hoch.

Was tun gegen die Beratungslücke?

Derzeit wird in Großbritannien die RDR evaluiert. Es gibt Bestrebungen, die Beratungslücke zu schließen. „Es wird sicher bei einem Provisionsverbot bleiben, aber man wird den Zugang zu Beratung erleichtern. Für bestimmte standardisierte Fälle, etwa Kunden, die ein einfaches Ansparmodell für die Altersvorsorge suchen, soll ein niedrigeres Qualifikationslevel der Beratung gelten“, sagt Christian Nuschele, Vertriebschef Deutschland der Standard Life. Auch durch Roboadvice gestützte Beratung soll gefördert werden, um mehr Menschen Beratung zugänglich zu machen.

Eine Folge der britischen Regulierung würde die Branche hierzulande sicher gerne sehen: Erfolgreiche Finanzberater-Betriebe ziehen sich den Beraternachwuchs selbst heran und wachsen auch durch Zukäufe. In Großbritannien ist es wieder gewinnbringend, sein Beratungsunternehmen zu verkaufen. „Während man in Deutschland einen Maklervertrieb gerade noch für das 1,5- bis 1,6-fache des Jahresumsatzes verkaufen kann, erzielen britische Gründer das 9- bis 11-fache bei einem Verkauf“, so Nuschele.

Und das Know-how bleibt erhalten, denn die Bestandsverkäufer bleiben gern im neuen Unternehmen, weil die gleiche Vision der Beratung verfolgt wird. So werden durch Synergien größere Einheiten geschaffen und die Qualität unterstrichen. Nachwuchsprobleme wie in Deutschland kennt der britische Beratermarkt daher nicht.

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