„Kunden brauchen keine Garantien“

Overbeck: Ich denke, diese Altersvorsorgemüdigkeit liegt auch daran, dass wir innerhalb der vergangenen zehn Jahre zwei Finanzkrisen erlebt haben. Auch wenn die überstanden sind – wir sind ja wieder im Plus –, haben das viele Kunden gar nicht mitbekommen. Sie haben nur gesehen: Ich kann verlieren, und außerdem sind die Zinsen am Boden. Warum soll ich also investieren, ich kaufe mir lieber etwas.

Brauchen Fondspolicen also Garantien, um für den Kunden überhaupt infrage zu kommen?

Hauer: Garantien braucht man nicht, ich denke, da sind wir Experten, die wir hier um den Tisch sitzen, uns alle einig. Sie kosten Geld, und man kann Sicherheit auch anderweitig erzielen. Aber die Kunden sind keine Experten. Der typische Deutsche will eben doch Garantien. Dabei bin ich vom jährlich vorhandenen Garantiezins kein Freund. Das kostet richtig Geld. Wenn Sie 100.000 Euro für 20 Jahre anlegen möchten zu der Bedingung, dass 1,25 Prozent jedes Jahr garantiert sind, kostet Sie das hochgerechnet bei einer Rendite von 4,5 Prozent ganze 6 Prozent des Kapitals. Die Garantie der eingezahlten Beiträge finde ich dagegen vernünftig. Auch sie kostet Rendite, aber das ist überschaubar. Deshalb begrüße ich Produkte, die vom klassischen Konstrukt einen Schritt weiter gehen, wie Indexpolicen oder Fondspolicen mit Garantien. Wir brauchen solche Produkte. Gleichzeitig müssen wir den Markt schulen. Es ist erstaunlich, welche Scheu auch viele Vermittler noch vor investmentlastigeren Produkten haben. Das ist einfach ein Prozess, den wir in Gang setzen müssen.

Overbeck: Ich bin zu 100 Prozent davon überzeugt, dass der Kunde eigentlich gar keine Garantie will. Er will Sicherheit. Und Sicherheit ist etwas ganz anderes als Garantie. Wenn ich einem Kunden erkläre, dass es über die typische Vertragslaufzeit eines Altersvorsorgevertrags – also 30 oder 40 Jahre – keinen einzigen Zeitraum an der Börse gab, an dem ein Sparvertrag negativ war, wird er vielleicht gar keine Garantie mehr wollen. Deshalb werden wir diese Ausbildung im kommenden Jahr ganz massiv forcieren.

Rapp: Wir bieten beides an – Fondspolicen mit Garantie und ohne. Unser Brotund Buttergeschäft ist aber ganz klar die garantierte Fondspolice. Das Unitisedwith-Profits-Produkt funktioniert dabei wie eine normale Fondspolice. Es gibt die Chance auf Rendite, weil der Kunde in Aktien anlegt. Gleichzeitig ist aber auch die Sicherheit gewährleistet, weil es eine unterlegte Garantie gibt. Diese Garantie gilt aber nicht jedes Jahr wie bei deutschen Klassikern, sondern erst am Ende. Das erlaubt während der Laufzeit höhere Aktienquoten. Deshalb glauben wir, dass dieses Konzept, das wir seit 14 Jahren anbieten und das seit 10 Jahren im Schnitt 6 Prozent nach Kosten erwirtschaftet hat, auch für diese 30 Prozent der Bevölkerung passt, die noch nicht fürs Alter vorgesorgt haben.

Nuschele: Wir erleben das Gleiche wie die Kollegen von Canada Life – ohne Beruhigungspille geht es bei vielen Kunden nicht. Aber es setzt sich immer mehr durch, dass es auch Sicherheit ohne Garantien gibt. In einigen Teilbereichen lohnt sich eine Garantie häufig nicht mehr. Das ist unserer Ansicht nach auch bei der Zielgruppe 50plus der Fall. Wir haben mit Parkallee vor einiger Zeit ein neues Einmalbeitragsprodukt für die Best Ager an den Markt gebracht. Wir wissen, dass diese Geldanlage ins hohe Alter hinein eine ausreichend hohe Rendite erwirtschaften muss – die Menschen werden älter, und sie wollen ihr jahrzehntelang angespartes Vermögen weiter vermehren. Aber sie haben auch hohe Anforderungen an die Flexibilität. Und immer dann, wenn ich eine ausreichend hohe Rendite, große Flexibilität und gleichzeitig eine Garantie haben will, wird es problematisch. Weil dann die Rendite einfach zu sehr leidet. Deshalb bieten wir im Parkallee-Produkt keine Garantie an, stattdessen setzen wir auf verschiedene Mechanismen, die Marktschwankungen begrenzen und dem Kunden eine stabile Performance sichern können.

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