„Kunden brauchen keine Garantien“

Overbeck: Wir haben dieses Jahr ein neues Produkt gegen Einmalbeitrag – Clevesto Balance – herausgebracht und haben uns dabei auch überlegt, ob wir eine Garantie einbauen wollen oder nicht. Wir haben uns dann bewusst für die Variante entschieden, in welcher der Kunde den Deckungsstock als Sicherheitsbaustein automatisiert an den relevanten Punkten der Vertragslaufzeit dazubekommt. Es gibt zwar neue, sehr komplexe Garantiemodelle wie etwa Indexpolicen, aber ich glaube nicht, dass sie langfristig funktionieren. Und ich glaube, dass es ganz gefährlich ist, mit Produkten an den Markt zu gehen, die Makler und Kunden nicht verstehen. Die wenigsten wissen bei Indexpolicen zum Beispiel, dass der Cap jedes Jahr angepasst werden kann. Und bereits sogar reduziert werden musste, als die Überschüsse gesenkt wurden. Und wenn ich dem Kunden dann noch erzähle, dass er ein Hebelprodukt oder Zertifikat kauft, springt er sowieso ab. Wir brauchen also Sicherheitsbausteine, die transparent sind.

Nuschele: Das ist auch eine ganz entscheidende Aufgabe für die Versicherungsgesellschaften. Wir sind jetzt gefordert, den Vermittler für uns zu gewinnen und ihm ein Produkt an die Hand zu geben, das nicht zu komplex ist. Die erste Frage ist nicht, wie viel Komplexität der Kunde verträgt, sondern wie viel Komplexität der Vermittler verträgt.

Man kann gewisse Komplexitätsschwellen nicht unterschreiten, gerade auch, wenn man auf Märkte reagieren will. Da kommt man irgendwann mit einem einfachen Aktien- und Renten-Schema nicht mehr weiter. Die Aufgabe dabei ist nur, Vermittlern und Kunden das erklären zu können. Funktioniert das?

Hauer: Ja, diese Hoffnung habe ich. Nehmen wir einfach mal die Autobranche. Ich erwarte nicht vom Autoverkäufer, dass er mir im Hintergrund erklären kann, wie das Elektronische Stabilitätsprogramm, kurz ESP, funktioniert. Ich erwarte nur, dass er mir erklären kann, dass es ein Kontrollmechanismus ist, mit dem ich in der Spur bleibe. Verstanden, passt, Haken dran. Wenn der mir erklären würde, wie das genau funktioniert, würde ich aussteigen. Und ich glaube, so ist das auch in der Finanzbranche. Ich bin nicht der Meinung, dass der Kunde alles, was im Hintergrund abläuft, verstehen muss. Wir müssen einfach erreichen, dass die Berater es verstehen und es erklären können.

Rapp: Wir haben vor fünf Jahren das Variable-Annuity-Produkt Garantie Investment Rente auf den Markt gebracht. Ob Kunden bis zum letzten Detail genau verstehen, wie eine Variable Annuity konstruiert ist, ist fraglich. Wir helfen unseren Geschäftspartnern durch Schulungen, es erklären zu können. Aber am Ende des Tages muss der Kunde auch nur verstehen: Ich bekomme eine bestimmte Rente garantiert. Dafür zahle ich zwischen einem und 1,65 Prozent Garantiegebühr. Und so ganz simpel kann man das Produkt erklären.

Hauer: Das ist wie beim Sparbuch. Das versteht jeder, aber es kommt nichts dabei heraus.

Overbeck: Ich bin bei Ihnen, dass man bei einem Auto nicht unbedingt wissen muss, wie ein Motor funktioniert. Aber ich muss wissen, was passiert, wenn zum Beispiel der Zahnriemen kaputt geht. Dann fliegt mir nämlich der Motor um die Ohren. Das heißt, ich muss Auswirkungen kennen. Und darauf weisen viele Wettbewerber bei ihren Produkten einfach nicht hin.

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