„Kunden brauchen keine Garantien“

Nuschele: Es ist in der Tat wichtig, die Beratungssituationen zu trennen. Der Kunde, der Geld investiert und kontinuierlich aktiv betreut wird, wird eher bereit sein, ein Honorar für den Aufwand des Beraters zu bezahlen, als der Kunde, der monatlich 50 Euro in einen 40 Jahre laufenden Versicherungsvertrag packt und keine Veränderungen vornehmen möchte. Beides hat seine Berechtigung. Die Entscheidung Honorar oder Courtage muss der Kunde mit seinem Berater gemeinsam treffen, und wir wollen diese Entscheidung nicht vorwegnehmen. Wir bieten daher bei dem neuen 50plus-Produkt drei unterschiedliche Vergütungsvarianten an: mit einer relativ hohen Abschlusscourtage und relativ schwacher Bestandsvergütung, mit einer moderaten Abschlusscourtage und hoher Bestandsvergütung sowie komplett honorarbasiert. So hat der Vermittler mit seinem Kunden die Möglichkeit, auf die Situation abgestimmt und passend zu reagieren.

Overbeck: Vergleichen wir Honorar- und Provisionsberater doch einfach mal aus Kundensicht. Bei einem Honorarberater zahle ich 1.000 Euro gleich am Anfang, auf der anderen Seite zahle ich den Betrag über eine Provision. Wenn ich jetzt den Vertrag kündige, gibt es beim Provisionsmodell dank der neuen Regelungen hohe Rückkaufswerte. Beim Honorarberatertarif sind sie zwar noch höher, aber dafür ist das Honorar weg. Aus Kundensicht ist der Honorarberatertarif, wenn ich vorzeitig kündige, unattraktiver. Wenn ich vergleiche, wo ich nach zehn Jahren mehr habe, dann liegt die Provisionsberatung eindeutig vorn. Ich denke aber auch, dass man beide Wege gleichberechtigt am Leben lassen muss und man keinen bevorteilen oder benachteiligen darf. Der Kunde muss das für sich selbst entscheiden.

Rapp: Ich hoffe sehr, dass wir in Deutschland keine Zustände bekommen wie in Großbritannien oder den Niederlanden. Dort ist seit 2013 die Provisionsberatung verboten. Und aktuelle Zahlen zeigen sehr deutlich, dass die Absicherung etwa der niederländischen Bevölkerung plötzlich stark gesunken ist. Die Leute werden gar nicht mehr offensiv angesprochen. Sie können sich ein Honorar oft auch gar nicht leisten. Wir brauchen beides. Wir sind doch mündige Bürger in diesem Land, wir sollten nicht einfach die eine Variante vorschreiben und die andere abschaffen. Wir wollen unsere Bücher doch auch nicht alle bei Amazon kaufen, einige wollen auch noch zu Hugendubel. Diese Gängelei darf es hier nicht geben.

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