„Die Politik lässt sich manipulieren“

Pradetto: Etwas mehr Selbstkritik täte uns als Branche gut. Auch heute noch wird zu wenig konsequent in Richtung Kundeninteressen gedacht. Man darf auch eines nicht vergessen: Die Politik greift das auf, was Vermittlerverbände selbst jahrelang gefordert haben – ohne wirklich zu wissen, was sie da eigentlich gefordert haben. Das Provisionsabgabeverbot wurde lautstark gefordert, und jetzt wundern sich die Verbände, dass sie es bekommen; und die Makler sind entsetzt, dass sie einen einseitigen Wettbewerbsnachteil kassieren.

Schmidt: Als die IDD als EU-Papier verabschiedet wurde, habe ich in vielen Vorträgen erklärt, dass ein ordentlicher Makler alles, was dort drin steht, tagtäglich von ganz allein umsetzt. Das heißt, er drückt dem Kunden nicht ein Produkt auf, sondern schaut dessen gesamte Risikosituation an. Der Makler von heute ist eben nicht mehr der von vor 10 oder 20 Jahren, der Post ausgefahren hat und nebenher Makler gespielt hat.

Pradetto: Leider versuchen einige Makler sich ihre Kunden zu holen, indem sie andere Kollegen schlechtmachen. Dann darf man sich nicht wundern, wenn die ganze Branche diesen schlechten Ruf hat. Unter Anwälten, mit denen sich Makler berechtigterweise gerne auf eine Stufe stellen, gibt es das in dieser Form nicht – jedenfalls nicht öffentlich. Und warum nicht? Weil ein Anwalt sonst vor die Kammer zitiert wird und Gefahr läuft, seine Zulassung zu verlieren.

Wie beurteilen Sie eine Beibehaltung des Provisionsabgabeverbots?

Schmidt: Ich sehe den Makler als Selbstständigen oder Freiberufler – und wenn der zu einem guten Kunden sagt, ich gebe einen Teil meiner Provision, beispielsweise als Rabatt oder als Gutschein, weiter, dann soll er das, wie jeder andere Unternehmer auch, tun dürfen. Ich weiß natürlich, dass viele Makler das gar nicht wollen, weil sie dann den Wettbewerb um die Rabatte fürchten.

Reichow: Ich glaube, man richtet den Fokus zu sehr auf das Negative – und vergisst dabei das Positive an der Reform. Bislang ist es so, dass es rechtlich einen erheblichen Unterschied macht, ob ich als Vermittler einen Investmentfonds direkt vermittle oder im Rahmen einer fondsgebundenen Rentenversicherung. Das kann nicht sein, hier muss es eine Angleichung geben, und die findet jetzt im Rahmen der IDD statt. Das ist zu begrüßen – und ein hoffnungsvoller Lichtstrahl.

Wo sehen Sie sonst noch Licht?

Kieper: Dass die Fortbildung einen gesetzlichen Rahmen erfährt, finde ichgrundsätzlich gut. Die IDD wird hoffentlich dazu führen, dass wir mehr Fachspezialisierung im Markt sehen werden als bislang. Denn in der politischen Wahrnehmung steht über allem noch zu häufig dieses Wort: Generalistentum. Klar ist: Wir werden nicht mehr auf allen Hochzeiten tanzen können, und es werden sich nicht alle Firmen selber leisten können, die IDD prozessual zu begleiten. Für den Kunden hat das zur Folge, dass sich größere Maklereinheiten bilden werden, die technisch in der Lage sind, die künftigen Prozesse noch abzubilden. Man muss einfach sehen, dass eine voll durchstrukturierte, prozessoptimierte Beratung in der Breite noch gar nicht existiert. Das wird sich aber massiv ändern müssen.

Pradetto: Ich sehe es wie Herr Schmidt – ein Makler, der bisher ordentlich gearbeitet hat, ist von IDD eigentlich nicht stark betroffen, weil er ohnehin schon vieles davon für sich umgesetzt hat. Ich halte die ganze Diskussion für überhitzt. Weltuntergangsprophezeiungen sind völlig deplatziert. Wir werden einen Tag nach Inkrafttreten des Gesetzes aufwachen und feststellen, dass die Welt immer noch da ist.

Kieper: Das mag schon sein, aber das Thema Doppelbetreuung wird sehr wohl Effekte auf die Bestände der angeschlossenen Makler haben. Wenn künftig Versicherer gesetzlich legitimiert sind, den Kunden anzurufen, um eine Nachsorge zu betreiben, wird das für Maklerunternehmen Auswirkungen haben, die wir heute noch nicht kennen.

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