„In der bAV verpflichtet der Gesetzgeber den Vermittler in gewissen Fällen zu einer Falschberatung“

Wird die IDD den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten verändern?

Risse: Es wird der ganzen Branche helfen, noch einmal die Reputation zu steigern. Die Beratungsqualität wird nachhaltig zunehmen. Aber für die Vermittler wird das erstmal eine Umstellung.

Mathé: Ich würde mir hier wieder etwas wünschen. Die Plansecur ist ein Allfinanzvertrieb. Wir vermitteln Finanzierungen, Fonds, Versicherungen – alles. Und es gibt keinen einheitlichen Risikobegriff in der Kapitalanlage über alle Produktgattungen. Zudem können wir zum Beispiel denselben Fonds in vergleichbar kalkulierten Versicherungen vermitteln – allerdings in unterschiedlichen Schichten. Die Folge der politischen Transparenzoffensive: In der betrieblichen Altersversorgung ist eine Police kein Versicherungsanlageprodukt. In der Basisversorgung darf für dieses Produkt höchstens mit 5 Prozent und in der dritten Schicht muss es – bei entsprechender Performance in den vergangenen Jahren – mit 24 Prozent pro Jahr hochgerechnet werden. Das ergibt doch keinen Sinn. Es wäre schön, wenn man ein einheitliches Verständnis von Risiko und guter Beratung hätte, über alle Produkte hinweg.

Horstmann: IDD ist ein Bürokratiemonster. Dem Kunden nochmal längere PRIIPs und PIBs vorzulegen – das liest doch sowieso keiner.

Mischler: Nutzen und Risiko des Produkts müssen dem Kunden transparent gemacht werden. Was das im Detail bedeutet, ist vollkommen irrelevant.

Mathé: Da sind wir aber wieder beim Thema. Welches Produkt hat welches Risiko in welcher Schicht und wie soll ich das als Vermittler bewerten? Daher auch meine Bitte an die Versicherungswirtschaft, dass wir als Makler vernünftige Informationen bekommen. Wie funktioniert das Drei-Topf-Hybrid? In welcher Marktsituation ist wie viel in welchem Topf? Diese Informationen rückt keiner freiwillig heraus.

Hinz: Die Versicherer müssen die Produkte auch vielmehr auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichten. Wir müssen also noch mehr den Kundenfokus bei der Produktentwicklung berücksichtigen.

Horstmann: Den haben wir aber doch immer schon berücksichtigt.

Sie schauen skeptisch, Herr Nuschele.

Nuschele: Ich selber habe ein Produkt einer nicht anwesenden Gesellschaft, das man eher als vertriebsorientiert bezeichnen könnte. Ich zumindest merke jedes Jahr an meiner Standmitteilung, dass es nach meinen Bedürfnissen als Kunde nicht ausgerichtet ist. Wir müssen die Kundenbelange beim Produktdesign beleuchten und bewerten. Wenn das Produkt für den Kunden keinen ausreichenden Ertrag erwirtschaften kann, dann dürfen wir ein Produkt nicht starten. Wir haben in der Vergangenheit natürlich schon auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete Produkte auf den Markt gebracht. Aber dass das jetzt nochmal strenger dokumentiert und beleuchtet wird, halte ich für sinnvoll. Für Makler ändert sich durch IDD nicht wahnsinnig viel. Ich muss zwei, drei Fragen mehr stellen, ich muss eine Geeignetheitserklärung unterschreiben und die Risikotragfähigkeit feststellen. Das kann man alles machen. Was wirklich entscheidend ist: Das Aussprechen einer Empfehlung, dieses Produkt ist für dich geeignet lieber Kunde, das sollte man nicht unterbewerten. Ich muss mich da als Berater outen. Ich muss sagen, in deiner Situation Kunde passt das Produkt am besten. Das ist ein ganz wesentlicher Schritt.

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