„In der bAV verpflichtet der Gesetzgeber den Vermittler in gewissen Fällen zu einer Falschberatung“

Was muss ein Produkt heute bieten, um langfristig erfolgreich zu sein?

Horstmann: Ich denke, man braucht heute sehr flexible Produkte. Man weiß ja nicht, was in 20 oder 30 Jahren ist. Eine Garantie würde ich nicht empfehlen, aber bestimmte Sicherungselemente, wie Rebalancing, Cost-Average, das man mal vorübergehend in sicherer Anlagen umschichten kann.

Risse: Ich kann Ihren Ansatz nur unterstützen. Der Kunde hat ein Sicherheitsbedürfnis. Bei uns in der Branche wird Sicherheit aber automatisch mit Garantien verbunden. Ein sicheres Produkt muss aber nicht zwangsläufig mit Garantien ausgestattet sein. Da fehlte es in der Vergangenheit häufig an Transparenz.

Nuschele: Wir neigen als Branche dazu, hier nochmal ein Feature einzubauen und da nochmal eins. Wir haben Kunden gefragt, was sie von einem Produkt wollen. Und die Kunden wollen Produkte, die einfach sind – die eine klare Kante haben, nachvollziehbar sind. Das ist vielleicht nicht einfach zu verkaufen, weil da die Einzigartigkeit des einzelnen Versicherers schwer herauszuarbeiten ist. Aber wenn ich nach fünf Jahren meinen Versicherungsordner rausziehe und da ein einfaches Produkt drin finde, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich mich dann dagegen entscheide, geringer.

Horstmann: Da habe ich eine ganz andere Meinung. In meinem Auto ist viel hochkomplexe Technik drin, aber es ist leicht zu bedienen. Und so ähnlich sehe ich das auch in der Lebensversicherung. Die Produkte sind im Hintergrund sehr komplex, aber sie müssen leicht erklärbar sein.

Mischler: Richtig, wir müssen den Nutzen in den Vordergrund stellen und nicht die Technik. Beispiel Kopfschmerztablette. Der Kunde weiß: Kopf tut weh, Tablette rein, Kopfschmerzen weg. Was das Medikament genau macht, steht noch nicht mal im Beipackzettel. Da wird nur über Nutzen und Risiken aufgeklärt. Und da müssen wir als Versicherungsbranche auch hin.

Schölermann: Wir reden jetzt die ganze Zeit von Produkten. Aber eigentlich muss man weiter vorne anfangen und schauen, wie das Unternehmen aufgestellt ist. Ich gehe einen Versicherungsvertrag oft über 40, 50, 60 Jahre ein – da sollte der Versicherer am Ende auch noch da sein und leisten. Da rücken die Produktfeatures ein Stückweit in den Hintergrund.

Mathé: Ich glaube auch, die Produkte sind heute bei 99 Prozent aller Anbieter flexibel genug. Prozesse und Kommunikation sind entscheidend. Und das darf nicht nur in eine Richtung gehen – Kunde oder Berater – der Versicherer muss für beide da sein. Das ist das Wesentliche.

• <
• 1
• 2
• 3
• 4
• zur Startseite
• >