„Viel zu lange zu garantieorientiert“

Christian Nuschele, Vertriebschef Standard Life Deutschland: Ich würde Ihre Frage definitiv mit Ja beantworten. Ich sehe durchaus eine Krise – und dafür gibt es Gründe. Altersvorsorge bedeutet immer auch Konsumverzicht. Und in diesen Zeiten Geld zurückzulegen erscheint vielen Menschen nicht sonderlich attraktiv. Leider ist die Altersvorsorge, wie sie in Deutschland betrieben wurde und immer noch wird, eine Geschichte vieler Missverständnisse. Es gibt eine große Anzahl von Kunden, die mit der Wertentwicklung ihrer Verträge nicht glücklich sind. Hinzu kommt diese unglaubliche Komplexität und Vielfalt der Produkte in Deutschland: fünf oder sechs Möglichkeiten zur bAV und gefühlt unendliche Möglichkeiten in der privaten Altersvorsorge.

Bedeutet Vielfalt nicht auch mehr Möglichkeiten für eine individuelle Vorsorge?

Nuschele: Wenn Vielfalt zu einer Komplexität führt, in der ein Kunde nicht mehr versteht, für was er sich damals eigentlich entschieden hatte, dann ist es kein Gewinn. Dann ist es ein Beraterthema. Dann brauchen wir aber auch eine Beraterkultur, die es ermöglicht, diese Beratung regelmäßig beim Kunden liefern zu können.

Und diese Beraterkultur gibt es so nicht?

Nuschele: Nein, nicht in der Breite. Diese finden Sie bei wohlhabenden Kunden definitiv, diese finden Sie auch bei Kunden, die beispielsweise zu Finanzplanern gehen – und auch viele Vertreter, Vermittler und natürlich Makler nehmen das Thema durchaus sehr ernst. Aber wenn ein Maklerunternehmen 1.000 Kunden pro „Business Writer“ betreut – da kann keine nachhaltige und dauerhafte Beratung stattfinden. Zumindest nicht flächendeckend.

Pollmer: Laut Studien kommen auf 1.000 Kunden in Deutschland aktuell im Schnitt drei Versicherungsvermittler – Tendenz leider abnehmend. An der Einschätzung von Herrn Nuschele hinsichtlich der Beraterdichte ist also etwas dran. Gute Beratung braucht natürlich auch Zeit – Zeit für den Berater, sich entsprechend zu bilden. Und Zeit, um sich der Bedarfsanalyse und Lösungserarbeitung mit dem Kunden zu widmen. Insofern rückt dies die Diskussion um ein Provisionsverbot im Rahmen eines Lebensversicherungsreformgesetzes II umso mehr in ein bizarres Licht. Berater und Beratung braucht es, um dem Problem zu begegnen. Und es braucht eine Lobby für unsere Branche. Der Gesetzgeber hat mit Riester-, Rürup-Rente und bAV viele gute Lösungen kreiert. Wenn aber die Politik die einst geschaffenen Lösungen und deren Anbieter permanent infrage stellt, wirkt das in höchstem Maße demotivierend für die Menschen.

Hinz: Die Kunden selbst verstehen die Produkte nicht mehr so ohne Weiteres. Die Berater verstehen diese aber sehr wohl. Und ich finde es erfreulich, dass die Qualität in der Beratung nach meinem Dafürhalten zunimmt und dass die Vermittler auch zunehmend erkennen, wie wertvoll ihr Kunde über den gesamten Zeitverlauf gesehen ist. Dass war zum Beispiel in den 90er Jahren bei Weitem nicht so. Wir sehen entsprechend, dass die Stornoquoten fallen. So gesehen rutscht der Vermittler immer stärker an den Kunden heran – und bleibt auch näher bei ihm.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >