„Wir brauchen eine neue Beratungskultur“

Pfefferminzia: Wie lauten Ihr Unternehmensmotto und Ihre Beratungsphilosophie?

Bernd Weyers: Zukunft sicher beraten, ist mein Leitsatz. Denn ich bin davon überzeugt, dass durch Nachhaltigkeit, Transparenz und Gewissenhaftigkeit in der Beratung, die Altersvorsorge und damit die finanzielle Absicherung der Zukunft ganz einfache Themen sein können. Ich beginne damit, die Ruhestandsphase meines Klienten detailliert zu betrachten. Wie wünscht er sich den? Was ist sein Ziel? Welche Voraussetzungen hat er bereits heute geschaffen? Der Berater muss die finanzmathematisch relevanten Stellparameter der Altersversorgung mit dem Kunden erörtern. Das verlangt Genauigkeit. Nur so kann ein nachhaltiges, störungsfreies Verhältnis zum Mandanten entstehen. Selbstverständlich muss spätestens alle zwei bis drei Jahre die Strategie erneut geprüft und den aktuellen gesellschaftlichen Rahmenbedingungen, dem Kapitalmarkt sowie den sich ändernden Lebensumständen angepasst werden.

Welchen Weg kann ein Kunde heute angesichts der niedrigen Zinsen gehen, um Rendite zu erwirtschaften und sich damit einen Grundstock für seine Altersversorgung aufzubauen?

Eine pauschale Empfehlung gibt es nicht. Grundsätzlich sind die Deutschen bekanntermaßen eher sicherheitsorientiert. Darum standen früher Garantieprodukte hoch im Kurs. Heute sind sie wegen ihrer Kosten nicht mehr so gefragt. Wir erstellen immer ein Profil mit der Risikoneigung des Kunden. Wie weit würde er für eine höhere Rendite gehen? Bei sicherheitsorientierten Kunden  ist in heutigen Zeiten auf den Aspekt der negativen Realverzinsung hinzuweisen.

Wie reagieren Sie auf Ängste und Sorgen der Kunden in Ihrem Beratungsgespräch?

Das Vertrauen des Kunden zu seinem Finanzdienstleister ist der Schlüssel. Jeder Mensch hat Ängste und Sorgen, doch die Altersvorsorge kann ganz einfach sein – mit einer nachhaltigen, gewissenhaften Beratung. Erkennt der Klient seine tatsächliche Versorgungslücke, muss er auf Konsum verzichten. Daran kommt keiner vorbei. Leider findet die Politik hierfür nicht genug klare Worte. Eine säulenübergreifende Sensibilisierung zur Bedarfserkennung der Höhe nach wird von der Bundesregierung vergebens eingefordert und würde vielen Menschen die Augen öffnen.

Warum ist es Ihnen wichtig, andere Makler im individuellen Ruhestandsmanagement zu unterweisen?

Ich gebe gern meine Erfahrungen aus 30 Berufsjahren weiter. Da ich selbst aus dem B2C-Bereich komme, weiß ich, wovon ich rede. Das erkennen meine Berufskollegen. Ich nehme auch kein Blatt vor den Mund und spreche offen über die Fehlentwicklungen der Branche. So bekommen sie einen neuen Blickwinkel. Außerdem ist es mir ein großes Anliegen, unserer Branche wieder zu einem besseren Ruf zu verhelfen. Wir leisten wichtige, gute Arbeit. Doch das Vertrauen müssen wir uns teilweise erst zurückerobern. Es kann vor allem bei der Altersvorsorge nicht um schnelle Abschlüsse gehen.

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