„Es reicht nicht mehr, dass einen Kunden online finden“

Wer ist Bastian Kunkel?

Bastian Kunkel ist Versicherungsmakler in Heigenbrücken. Sein Erfolgsportal: Youtube. Dort betreibt er den Kanal „Versicherungen mit Kopf“ mit mehr als 14.400 Abonnenten.

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Pfefferminzia: Wie setzen Sie Youtube heute für Ihren Vertriebserfolg ein?

Bastian Kunkel: Über meine Youtube-Videos liefere ich kostenlose Informationen zum Thema Versicherungen. Vor allem junge Menschen können sich dadurch über verschiedene Versicherungen informieren, ohne dass man unbedingt schon mit einem Berater sprechen muss. Denn dies will die Generation Y in erster Instanz nicht. Man möchte sich erstmal selbst schlau machen.

Durch die einfachen und kostenfreien Informationen – ohne Gegenleistung – baut sich ein Vertrauen auf und ich werde als Experte wahrgenommen. Geht es dann um Versicherungen, die komplexer sind – BU oder private Krankenversicherung –, kann dann ein Termin zur Online-Beratung bei mir gebucht werden. Denn warum woanders hingehen, wenn dieser Typ auf Youtube einem schon extrem viel geholfen hat mit den kostenlosen und leicht verständlichen Videos?

Unsere Serie zum Thema Social Media für Versicherungsvermittler:
Teil 1: Stephan Peters, Erfolgskanal Videos/Youtube: „Über Youtube die eigene Marke aufbauen“
Teil 2: Wladimir Simonov, Erfolgskanal Facebook: „Wer massive Ergebnisse sehen will, kommt an Social Media nicht vorbei“
Teil 3: Hans Steup, Erfolgsportale: Facebook, Xing, Linkedin, Twitter: „Ohne Social Media wäre ich aufgeschmissen“ 
Teil 4: Martin Müller, Erfolgsportal: Xing: „Xing bietet ideale Möglichkeiten für die Neukunden-Akquise“
Teil 5: Tobias Bierl, Erfolgsportal: Blog: „Blog-Beiträge sollen ein Problem lösen und Informationen geben“

Wie lange hat es gedauert, bis Sie Erfolg bei Youtube hatten?

Sehr lange. Etwa ein Jahr nach dem Start des Kanals, mit wohl gemerkt kontinuierlich einem neuen Video pro Woche, kam die erste Anfrage für eine Versicherungsberatung. Durchhaltevermögen und Einstecken von viel Kritik ist beim Aufbau einer Präsenz auf Youtube unabdingbar.

Welche Fehler haben Sie dabei gemacht?

Sehr, sehr viele. Aber nur so lernt man eben auch. Schlechter Ton, zu lange Videos, Videos, bei denen ich nicht auf den Punkt gekommen bin, Videos die eigentlich keinen interessieren und, und, und. Die Fehlerlandschaft ist unendlich und auch heute funktionieren die meisten Dinge nicht, die ich ausprobiere. Aber das ist eben dennoch eines meiner „Erfolgs-Geheimnisse“: Trial and Error.

Welche drei Haupt-Tipps würden Sie jemandem geben, der bei Youtube durchstarten will.

1. Fange nicht mit Youtube an, wenn du nicht genug Zeit dafür aufbringen kannst. Heute ein Video machen und morgen fliegen die Kundenanfragen rein ist absolutes Wunschdenken und komplett realitätsfremd. Man muss lernen, wie Youtube funktioniert – vor allem Youtube-SEO –, wie man Videos schneidet und bearbeitet und wie man Vorschaubilder für die Videos erstellt.
2. Wenn du wirklich anfangen willst, die Zeit hast und auch genug Ausdauer, dann FANGE AN! Viel zu viele machen sich dann stundenlang Gedanken, welche Kamera oder welches Mikrofon sie nutzen sollen. Smartphone-Kamera anmachen, 20-Euro-Ansteck-Mikro angeschlossen und los geht‘s.
3. Suche dir eine Nische, die noch nicht besetzt oder schlecht besetzt ist. So kannst du dir in einem speziellen Bereich einen Experten-Status auf Youtube aufbauen.

Geht Vertrieb in Zukunft ohne den Einsatz von Social Media überhaupt noch?

Für mich ist Vertrieb ohne Social Media nicht mehr vorstellbar. Social Media ermöglicht dir den Aufbau einer Online-Marke und den Status als Experten in einem Gebiet. Menschen suchen immer mehr online – auch nach Versicherungsvermittlern. Früher war es so, dass du online gefunden werden musst. Das hatte oft bereits ausgereicht.

Heute ist es so, dass dies allein nicht mehr ausreicht. Du musst gefunden werden und dann musst du den potenziellen Kunden mit deinem Online- oder Social-Media-Auftritt überzeugen. Oder er klickt innerhalb von 5 Sekunden weiter. Social Media ist das perfekte Werkzeug, um zum Kunden eine Vertrauensbindung aufzubauen, obwohl man den Kunden vorher noch nie gesehen oder mit ihm gesprochen hat.