Künstliche Intelligenz bei der Beratung und im Verkauf

Zum ersten Teil der Kolumne geht es hier

Jeder Maklerin oder jedem Makler ist es bewusst: Die Kunden von heute sind meist schlauer, besser informiert und recherchieren, bevor sie mit dem Makler des Vertrauens in Kontakt treten. Untersuchungen zeigen, dass Kunden bis zu 13 Content-Elemente nutzen, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten,

Das ist auch in allen anderen Bereichen von Dienstleistungen der Fall. Hilfreich ist aber, dass die Kunden auch personalisierte Verkaufserlebnisse haben wollen, die auf individuellen Bedürfnissen und Wünschen basieren. Das fordert aber individuelle gegenüber standardisierten Angeboten und entsprechende Beratungen heraus.

Und hier kann künstliche Intelligenz (KI) zukünftig unterstützen und personelle Engpässe abmildern. Der KI-unterstütze Verkauf kann durch maschinelles Lernen unterstützt werden. Was ist damit gemeint? Auf Basis der vorhandenen Datenmenge können individuelle Lösungen für die einzelnen Kunden schneller gefunden werden. KI kann alle vorhandenen Daten schnell organisieren, selektieren und vorausschauende Vorschläge machen und den Mitarbeitenden Zugang zu mehr Informationen als je zuvor geben, wenn der Gesetzgeber diese Möglichkeiten ermöglicht.

Mehr zum Thema

Serie, Teil 1

Künstliche Intelligenz – auch im Maklerunternehmen sinnvoll?

AfW-Vermittlerbarometer

Wie Vermittler künstliche Intelligenz einsetzen

EU-Regulierung

GDV beklagt zu strenge Vorgaben für den Einsatz von KI

Serie, Teil 1

Künstliche Intelligenz – auch im Maklerunternehmen sinnvoll?

AfW-Vermittlerbarometer

Wie Vermittler künstliche Intelligenz einsetzen

EU-Regulierung

GDV beklagt zu strenge Vorgaben für den Einsatz von KI

Verkaufs- und Vertriebs-KI lernt auch, sich entwickelnde Trends zu erkennen und passt die Vorschläge in deutlich geringerer Zeit (oft in Echtzeit) so an, dass Inhaber und Mitarbeitende mit maßgeschneiderten Vorschlägen auf dem Laufenden bleiben. Das Wissen der Welt wird für alle sekundenschnell verfügbar sein. In diesem Wettlauf zwischen den Protagonisten von KI werden Regeln notwendig sein, um die riesigen Chancen zu nutzen. Dazu später hier im Artikel noch mehr aus der Praxis.

KI-gesteuerter Vertrieb wird menschliche Intelligenz, Erfahrungen, Wissen und die vorhandene Vertrauensbasis zu den Kunden mit maschinellem Lernen kombinieren, um intelligentere Kundenkontakte zu schaffen. Maschinelles Lernen wird die Fragen und Daten des Kunden aufnehmen und Aufschluss über die Verkaufsaktivitäten geben. Wie und wann wurde ein bestimmter Inhalt geteilt? Wie haben die Kunden mit bestimmten vorgestellten Inhalten und Produktlösungen interagiert? Hat eine bestimmte Ansprache zu einer größeren Abschlusswahrscheinlichkeit geführt?

KI-Tools für Beratung, Verkauf und Marketing

Bereits jetzt stehen zahlreiche Möglichkeiten von KI in den Bereichen Kommunikation, Marketing, Werbung und Verkauf bereit, die Unternehmerinnen und Unternehmer von Makler- und Finanzanlagefirmen einsetzen können. Dazu wird den interessierten Leser auch ein spezieller Podcast von Pfefferminzia zum Thema KI empfohlen, in dem Branchenvertreter die bereits im Einsatz befindlichen Möglichkeiten diskutiert haben. Schauen wir uns einige Tools etwas näher an.

KI kann beim Verkauf auf verschiedene Weise eingesetzt werden. Ein Beispiel sind Chatbots, die Kundenanfragen automatisch zum Beispiel über die Homepage oder Apps automatisch beantworten und bei der Produktauswahl helfen können. KI kann auch zur Analyse von Kundendaten verwendet werden, um personalisierte Angebote und Empfehlungen zu erstellen. Praktische Beispiele gibt es dazu von Maklerpools für Roboadvising bei Tarifoptimierungen oder dem Aufzeigen von zusätzlichen Abschlussmöglichkeiten wie dem Angebot an Versicherungskunden für Investmentprodukte.

Ebenso sind Einsatzgebiete für KI bei Beratung und Verkauf die Bewertung von Verkaufsgesprächen, zum Reporting über Vertriebsleistungen des Außendienstes, für einen automatisierten E-Mail-Workflow, Ankündigungen für Konvertierungen und Vorhersagen für Churn-Raten (Kundenabwanderung), die Bewertung und Priorisierung von Leads oder das Schreiben von Texten für Verkaufsmails oder Kundencontent für Blogbeiträge. Alle diese und weitere Instrumente können dazu beitragen, den Beratungs- und Verkaufsprozess effizienter und kundenorientierter zu machen.

Passende Tools und Programme sind unter anderem: Salesforce, Drift, Oliv Al oder Cresta. Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.

KI bei der Kommunikation mit Kunden

Bei der Kundenkommunikation sind bereits jetzt vielfältige Einsatzvarianten möglich. Über Chatbots hatte ich bereit geschrieben. Dazu kommen unter anderem auch Tools für die Erstellung personalisierter und intelligenter Newsletter für alle Kunden oder differenzierte Zielgruppen, die Verbesserung der Zustellbarkeit und der Öffnungsquoten von E-Mails und Newslettern, die Optimierung der Texterstellung sowie von Betreffzeilen für E-Mails.

Passende Tools und Programme sind unter anderem: Qonekto, Mailchimp, Ailytica oder Rasa.io Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.

KI-Einsatz bei Content-Marketing und Werbung

Die Stärken von KI im Marketing und der Werbung liegen unter anderem in der Anpassung der Zielgruppenausrichtung, der automatischen Generierung von Texten und Anzeigenlayouts und einem umfassenden Reporting für Anzeigen, Werbung und veröffentlichte Videos.

Im Hinblick auf die Positionierung bei Suchmaschinen sind die Möglichkeiten der Analyse bestehender Inhalte (Texte auf der Homepage), automatisierte Texterstellung sowie Auswahl von Keywords und Themenclustern oder das Angebot von Beratungsleistungen oder Blogbeiträgen in verschiedenen Sprachen interessant. Auch die Auswahl von Themen, die für Ihre Zielgruppe(n) besonders interessant und SEO-optimiert sind, kann mit KI gestärkt werden.

Passende Tools und Programme sind unter anderem: Jasper, Frase, Retresco, Tiktik Script Generator, Hyperwrite, OpenAi und zahlreiche andere. Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.

KI- Einsatz von Maklerpools beginnt

Ein Blick in die Praxis. Björn Petersen schildert diese so:

In unserer Content-Schmiede Supersonic Motion, die insbesondere auf Bewegtbild-Produktionen spezialisiert ist, ist KI insbesondere in der Erstellung kurzer Clips bereits im Einsatz und wird zukünftig noch an Bedeutung gewinnen. Die unbegrenzten Möglichkeiten werden langfristig auch Auswirkungen im Maklermarkt haben, da jeder Makler, der mit etwas technischem Verständnis und Neugierde ausgestattet ist, sich ohne großen Aufwand einen realistischen Avatar seiner eigenen Person erstellen kann, der dann Produkte, Vorteile, Lösungen et cetera im Videoformat etwa für Newsletter-Marketing, der eigenen Makler-Homepage oder dezidierte Landing-Pages erklärt.

Auch bei Wifo in Rheinstetten läuft ein Pilot zur Nutzung von Künstlicher Intelligenz. Patrick Edelmann schildert die ersten Erfahrungen so:

Unsere KI löst viele Probleme, ich möchte aber auf eines genauer eingehen. Im Laufe der Zeit sind Versicherungsmakler mit einer Fülle an Problemen konfrontiert. Einer der größten wird sein, dass sie ihren auf Jahre hin gewachsenen Kundenbestand nicht mehr effizient verwalten können. Unsere KI erzielt die besten Ergebnisse mit einem gepflegten Datenbestand. Dabei greift sie auf Datenpunkte, wie Alter, Postleitzahl, Familienstand, Anrede, Kontaktinformationen und so weiter zu. So kann sie die verschiedenen Kampagnen perfekt auf die Zielgruppe zuschneiden ViKI kann in Sekundenschnelle herausfinden, dass zum Beispiel in einem bestimmten Postleitzahlengebiet 70 Prozent der Kunden bereits eine Hausratsversicherung mit der Zusatzabdeckung Starkregen abgeschlossen haben. Also ist es sinnvoll, auch die übrigen 30 Prozent auf diesen Schutz anzusprechen.

Als Unternehmens- und Strategieberater empfehle ich Maklern in Sachen KI-gestütztes Marketing und KI-gestützte Werbung weiter auf spezialisierte und professionell agierende Agenturen zu setzen. Es gibt extrem viele KI-Tools und Formate, die Agenturen authentischer und besser sowie zeitsparender hinzubekommen, als der Makler im Selbstversuch.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >