„Makler können es sich nicht leisten, auf Social Media zu verzichten“

Pfefferminzia: Wie nutzen die Versicherungsmakler Social Media bisher? Was hat sich in den letzten zwei Jahren getan und welche Social Media Kanäle werden vorwiegend genutzt?

Rainer Demski: Das Thema ist in der Branche angekommen, insbesondere im Vertrieb. Teils nutzen Vermittler der kleineren Vertriebe die neuen Medienkanäle sogar deutlich effektiver, kreativer und intensiver als die großen Gesellschaften. Dabei fällt vor allem auf, dass sich Facebook als Kommunikationskanal auch unter Fachleuten zunehmend etabliert. Während man diese Kompetenz bis vor einiger Zeit eher den Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn zugetraut hätte, konzentrieren sich Makler und Vertriebe heute stark auf Facebook. Inzwischen sind sogar einige gut frequentierte Fachgruppen entstanden, wo die Nutzer sich in Fachfragen austauschen. Dieser Effekt mag einiges mit der ausgereiften Funktionalität aber natürlich auch mit der hohen Nutzungsquote von Facebook zu tun haben.

Welche Motive haben Makler? Stehen Kundenpflege oder Akquise im Blickpunkt?

Im Moment eher der Austausch. Social Media als Marketing- und Vertriebskanal steckt in der Assekuranz generell noch in den Kinderschuhen. Hier fehlen in der Branche ganz klar noch Mut, Know-how und die Bereitschaft, sich von „alt bewährten“ aber inzwischen überholten Mechanismen zu lösen. Wir sehen da aber große Potenziale, und der Trend geht ganz klar hin zur konsequenten Nutzung von Social Media als zentraler Marketing- und Vertriebskanal.

Was sind die häufigsten Irrtümer und Fehler der Makler?

Irrtümer oder Fehler sind eigentlich kaum auszumachen. Dadurch, dass diese Medien für Menschen gebaut und optimiert wurden, kann sie eigentlich jeder irgendwie bedienen. Sicher kann man immer alles anders oder auch besser machen. Aber die hohe Bereitschaft der Vermittler, sich mit den Dingen intuitiv auseinanderzusetzen, ist die beste Voraussetzung für Erfolg.

Bieten Versicherer, Maklerpools oder Verbände den Maklern sinnvolle Hilfen für ihre Social-Media-Strategie an?

Ganz klar: nein. Was ich bisher an dieser „Front“ gesehen habe, ist kaum die Erwähnung wert.

Welches Vorgehen würden Sie einem Makler raten, der Social Media künftig zielgerecht einsetzen möchte? Worauf sollte er sich konzentrieren?

Zunächst einmal auf die Zielgruppen und Inhalte. Social Media lebt von erstklassigem Content. Wer nichts, Falsches oder Belangloses im Social Web zum Besten gibt, wird durch die Community quasi sofort entweder ignoriert oder abgestraft. Eine klare Strategie davon, wen ich mit welchen Botschaften ansprechen will und wie ich das auch nachhalten kann, ist daher das A und O. Die Praxis kommt dann schon fast von allein.

Welche Social Media Kanäle haben das Potenzial, ein valider Vertriebskanal in der Branche zu werden? Oder bleibt es bei einem Kontaktmedium?

Facebook. Kein anderer Kanal wird in den nächsten fünf Jahren eine derartige Bedeutung erlangen. Der Vorsprung in Reichweite und Technologie ist derzeit quasi uneinholbar.

Facebook, Xing, Twitter, Youtube oder alles auf einmal? Welches Medium eignet sich wofür?

Xing hat seine Bedeutung als Kontakt-Netzwerk – allerdings weniger zur Verbreitung von Inhalten oder zum Dialog. Viele Fachgruppen auf Xing sind verwaist und ohne Bedeutung für den Markt. Twitter ist als schneller Informations- und Aggregationskanal weiterhin spannend, also sollte er nicht ausgeblendet werden. YouTube wird weiter stark an Bedeutung zunehmen, allerdings in der Branche auch nur dann, wenn sie es irgendwann schafft, in Filmcontent auch Qualität zu bringen. Viele Filmbeiträge die dort aktuell von diversen Playern wie Pools, IT-Unternehmen, Agenturen oder auch Gesellschaften produziert werden, leben eher von ihrem Fremdschäm-Potenzial. Spannend und zukunftsfähig sind hingegen hochwertige Weiterbildungs-, Vortrags- oder Interview-Formate.

Mit wieviel Aufwand muss ein Makler für eine sinnvolle Social Media Strategie rechnen (Zeit, Kosten, Kenntnisse)? Lässt sich das „nebenher“ zum Tagesgeschäft betreiben?

Wer sich auskennt, kommt mit einer bis zwei Stunden täglich locker aus. Und das Wochenende eignet sich auch hervorragend, weil dort viele Menschen online sind und Muße haben. Hier gilt es eben auch, als Unternehmer zu denken und zu handeln und nicht in branchenüblichen Feierabend-Strukturen.

Wie sinnvoll ist es, diesen Service über spezialisierte Experten outzusourcen?

Teilweise sinnvoll. Der Markt und die Technologie entwickeln sich so rasant, dass es auch für Experten nicht leicht ist, am Ball zu bleiben. Insoweit macht eine begleitende technische und konzeptuelle Beratung immer Sinn. Eine redaktionelle Arbeit kommt immer dann in Betracht, wenn man sich nicht so gut aufs Schreiben versteht. Hier bieten spezialisierte Agenturen heute gute „Ghost-Writer“ und Community-Leistungen an.

Gibt es im Zeitalter der Digitalisierung eine Alternative? Anders gefragt: Kann man es sich als mittelständischer Makler noch leisten, auf Social Media zu verzichten?

Nein.