„Berater und Kunde müssen über die Vergütung sprechen“

Sie haben für Deutschland im Mai nun eine neue Tarifvariante auf den Markt gebracht, die diese Lehren aus Großbritannien umsetzt.

So ist es. Als wir vor einigen Jahren unsere Produktwelt umstrukturiert haben, führten wir bereits verschiedene Vergütungsvarianten ein, die die unterschiedlichen Bedarfe bedient. Es gibt einen Nettotarif für die Honorarberatung, es gibt Abschlusscourtage-lastige und auf die laufende Courtage ausgerichtete Tarife. Jetzt sind wir aber noch einen Schritt weiter gegangen. Wir haben für unsere Einmalanlageprodukte Parkallee und Weitblick den Tarif V entwickelt. Das V steht dabei für variabel.

Welche Besonderheit weist dieser Tarif auf?

Berater und Kunde müssen das Gespräch über die Vergütung führen. Sie müssen sich damit auseinandersetzen, welche Vergütung für die Einrichtung dieses Tarifs und die vorhergehende Beratung fließen soll und welchen Preis die laufende Beratung hat. Die Abschlusscourtage kann zwischen 0 und 4 Prozent des Einmalbeitrags liegen, die Folgecourtage zwischen 0 und ein Prozent des Fondswerts. Beide Größen sind in 0,1-Prozentpunkt-Schritten skalierbar. Ein Beispiel: So können beide Parteien etwa vereinbaren, dass es 1,5 Prozent Abschlusscourtage für den Berater gibt und pro Jahr noch einmal 0,7 Prozent laufende Vergütung. Kunde als auch Berater müssen diese Vereinbarung dann auch gegenzeichnen.

Was wird das Ihrer Ansicht nach bringen?

Wir glauben, dass das der Transparenz hilft. Und dass der Vermittler so die Einstiegshürde für den Kunden in bestimmten Situationen senken kann. Denken Sie etwa an ablaufende Lebensversicherung. Viele Kunden scheuen ein neues Investment, weil die Kosten für die Einrichtung des neuen Produkts oft recht hoch sind. Das lässt sich bei unserem Tarif umgehen. Schritt für Schritt wird der Berater dadurch auch unabhängiger von den Abschlussvergütungen. Das ist unser Ziel. Denn wir haben nichts davon, wenn der Gesetzgeber einen harten Provisionsdeckel verordnet und die Hälfte der Vermittler ihr Geschäft aufgeben, weil sie ihren Betrieb nicht mehr finanzieren können.

Sie haben den Tarif seit etwa einem Jahr bei 40 Maklern im Probebetrieb. Wie sind die Erfahrungen?

Nuschele: Wir haben unterschiedliches Feedback bekommen. Auf der einen Seite gibt es große Fans, die berichten, ihr Beratungsmodell und auch das Standing beim Kunden habe sich zum Positiven verändert. Andere kommen mit dieser Transparenz nicht so gut klar. Die bleiben bei ihrem jetzigen Modell, bis der Gesetzgeber eine Änderung erzwingt. Ich bin allerdings der festen Überzeugung, dass die, die den Wandel und die Regulierung aktiv angehen, die langfristig erfolgreicheren Vermittler sein werden.

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