Wer mehr verkaufen will, muss Netto- und Bruttotarif anbieten

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Will sie jetzt ein Honorar? Eine Mehrheit der Deutschen will Beratung nicht separat bezahlen © Drazen Zigic / Freepik

Von Andreas Harms
21.03.2025 um 16:06

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Lesedauer: ca. 02:55 Min

Um das Provisionsverbot ist es derzeit recht ruhig. Trotzdem gingen zwei Dortmunder Wissenschaftler der Frage nach, was es mit Kunden macht, wenn sie Honorar zahlen sollen und dafür einen Nettotarif bekommen. Die Erkenntnisse sind interessant und sollten ruhig mal in der EU-Kommission auf den Tisch kommen.

Was ist unabhängige Versicherungsberatung wert? Und ist es wirklich so gut, Provisionen zu verbieten und stattdessen Honorare zu verlangen? Wissen Kunden, das überhaupt zu schätzen und vor allem: einzuschätzen?

Mit diesem Thema befassen sich die Finanzwissenschaftler Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund in ihrer neuen Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“.

Die Tester gingen dabei folgenden Teilfragen nach:

Akzeptieren Kunden grundsätzlich separat zu zahlende Vergütungen für Beratung und Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten?
Vergleichen Kunden Nettotarif plus separate Vergütung wirklich rational mit dem Bruttotarif? Oder unterliegen sie dabei einer Tendenz (Bias)?
Akzeptieren Kunden eine separate Vergütung für Beratung und Vermittlung leichter, wenn sie am Zeitaufwand anstatt am Anlagevolumen ausgerichtet ist?

Nun muss man hinzufügen, dass die Studie quasi aus der Versicherungsbranche kommt. Beenken und Linnenbrink haben sich als Partner das Marktforschungsunternehmen Heute und Morgen ins Boot geholt. Die ebenfalls hilfreiche Stiftungsprofessur Versicherungs- und Risikomanagement hatten vor fünf Jahren die Continentale, Signal Iduna und Volkswohl Bund eingerichtet. Und der Volkswohl-Bund-Vorstand begleitete das Projekt.

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Gleichwohl wirkt die Vorgehensweise korrekt und nachvollziehbar. Denn um die Teilfragen zu beantworten, veranstalteten die Wissenschaftler ein großes Experiment. Sie ließen rund 2.000 repräsentativ ausgewählte Probanden durch über künstliche Intelligenz erzeugte Avatare beraten. Alle Probanden waren grundsätzlich bereit, eine Rentenversicherung abzuschließen. In den simulierten Beratungen tauchten – je nach Probandengruppe – wahlweise Bruttotarife (also inklusive Kosten für Beratung und Vermittlung) und Nettotarife (mit separaten Honoraren) oder beides auf.

Und dann wurde es knifflig: Eine Gruppe bekam ein Honorarangebot, das günstiger als die Prämienersparnis gegenüber dem Bruttotarif war. Theoretisch war das also ein Schnäppchen. Die zweite Gruppe bekam ein Honorar angeboten, das der gegenüber dem Bruttotarif eingesparten Prämie entsprach. Und die dritte Gruppe sollte ein hohes Honorar zahlen, das sogar im Nominalvergleich wirklich teuer war.

In einem weiteren Experiment lief im Grunde dasselbe. Nur, dass die Honorare nach dem Zeitaufwand berechnet wurden. Sprich: nach Stundensatz und mit Mehrwertsteuer.

Damit deckten die Tester eine enorme Bandbreite an Varianten ab, die in der Beratung auftreten könnten.

Daraus lässt sich viel ermitteln, errechnen und deuten. Und zwar in jede Richtung und mit unterschiedlichen Voraussetzungen. Das haben die Forscher auch getan, weshalb die Studie über 70 Seiten umfasst. Doch einige spezielle Erkenntnisse stechen ins Auge, weshalb wir sie hier erwähnen wollen.