Wer mehr verkaufen will, muss Netto- und Bruttotarif anbieten

Absatz steigt allein durch den Unterschied

Die wohl verblüffendste von ihnen lautet: Es ist völlig egal, ob Netto- oder Brutto-Tarif – sobald man die Angebote einfach nur in diese beiden Kategorien unterscheidet, steigt die Nachfrage nach beiden. Ohne diese Differenz lehnten 69 Prozent der Kunden generell ab. Aber sobald sie zwischen Netto- und Bruttotarif unterscheiden sollten, griffen 72 Prozent bei einem oder anderem zu. Nur noch 28 Prozent lehnten generell ab.

Daraus lässt sich ein Gedanke für den Vertrieb ableiten: Sobald ein Vermittler beide Varianten anbietet und so auch kennzeichnet, verkauft er insgesamt mehr. Sogar ein Bruttotarif lässt sich besser verkaufen (47 statt 31 Prozent), wenn parallel ein Nettotarif zur Wahl steht.

Kunden sind nicht rational

Eine weitere Erkenntnis zeigt, dass Kunden alles andere als rational vorgehen. Denn 54 Prozent der Probanden griffen zum Bruttotarif, obwohl der angebotene Nettotarif mit Honorar zusammen viel günstiger gewesen wäre. Allerdings hätten auch 21 Prozent das höchste Honorar gezahlt und damit den günstigeren Bruttotarif verschmäht. Logisch ist das alles vielleicht nicht, aber eben menschlich.

Stundensätze helfen nicht

Es ist egal, nach welchen Kriterien Vermittler ihr Honorar aufrufen – ob pauschal oder nach Stundensatz. Denn selbst wenn der Vermittler das Honorar mit seinem konkreten Aufwand begründete, erhöhte das nicht die Akzeptanz bei den Kunden. Die Zusagen und Entscheidungen – auch zwischen Brutto- und Nettotarifen – fielen ähnlich aus.

Und final liefert die Studie Belege, die sich die EU-Kommission mal genauer ansehen sollte. Vor allem die ehemalige EU-Kommissarin Mairead McGuinness, die so gerne über Provisionen herzog, sollte das interessieren:

Mit 71 Prozent fand es eine ordentliche Mehrheit der Probanden besser, wenn die Kosten für Beratung und Vermittlung in der Versicherungsprämie eingerechnet waren. Sprich: in Form von Provision. Ebenfalls eine klare Mehrheit von 65 Prozent fand das verlangte Honorar nicht angemessen. Sogar von denjenigen Getesteten mit dem niedrigsten Honorar (also einem echt guten Angebot) lehnte mehr als jeder zweite ab (57 Prozent).

Für die Studienautoren ist das ein Beleg dafür, dass Kunden die Leistung von Versicherungsvermittlern nicht als wertvoll empfinden. Anstatt Provisionen zu verbieten oder zumindest zu regulieren, sollte der Gesetzgeber lieber gegen überzogene Honorare vorgehen. Denn die könnten viele Kunden gar nicht richtig bewerten.

Die Studie können Sie hier herunterladen.

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