Banken stoßen LV-Makler vom Vertriebs-Thron – Neugeschäft 2022 droht „deutlicher Dämpfer“

Makler und Mehrfachagenten waren 2020 erstmals der führende Vertriebskanal für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen. Doch diese Spitzenposition haben die Vermittler im Folgejahr wieder abgeben müssen – und zwar an die Banken. Mehr noch: Auch die Einfirmenvermittler haben sich an den Maklern und Mehrfachagenten vorbeigeschoben und stehen nunmehr auf dem zweiten Rang.   

Wie der Versicherungsmakler Willis Towers Watson (WTW) auf Basis seiner 23. Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung mitteilt, sind Banken im Jahr 2021 erstmals mit einem Anteil von 33 Prozent zum führenden Vertriebsweg für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen in Deutschland aufgestiegen – zumindest gemessen anhand des „Annual Premium Equivalent“ (APE)-Aufkommens. Unter APE ist die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus 10 Prozent der Einmalbeiträge zu verstehen. Mit der Wahl dieser Kennzahl will WTW eine Gesamtbetrachtung aus laufenden sowie Einmalbeiträgen verdeutlichen.

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Wie die Autoren mitteilen, sind allen Vertriebswege beim laufenden Beitrag „teils signifikante Zuwächse im Neugeschäft gelungen“. Allerdings: Bei den Einmalbeiträgen verloren die Makler und Mehrfachagenten so stark an Banken und andere Vertriebswege, dass sie mit einem Marktanteil von 29 Prozent in der Gesamtbetrachtung nur noch drittstärkster Vertriebsweg hinter den Banken und den Einfirmenvermittlern (31 Prozent) waren.

„Die erneut starke Zunahme des Absatzes von Einmalbeiträgen über den dominanten Bankvertriebsweg ist zwar auf den ersten Blick beachtlich“, kommentiert Vertriebsexperte Henning Maaß von WTW in Deutschland die Ergebnisse. Dies sei aber auch damit zu erklären, „dass ein bislang ausländischer, über deutsche Banken vertreibender Anbieter 2021 mit einem deutschen Lebensversicherer verschmolzen wurde“, so Maaß.

Neugeschäft legt 2021 überall zu

2021 betrug das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6,9 Milliarden Euro und somit rund 485 Millionen Euro mehr als im Vorjahr. Von dieser Steigerung profitierte das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen mit einem Plus von rund 468 Millionen Euro beziehungsweise 12,5 Prozent. Damit stieg dieser Neugeschäftsbereich auf ein neues Hoch innerhalb der letzten fünf Jahre. Das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen stieg dagegen moderat um rund 173 Millionen Euro beziehungsweise 0,6 Prozent.

„Wir haben insbesondere einen Neugeschäfts-Boom bei den rein fondsgebundenen Versicherungen ohne Garantien erlebt – sowohl bei den laufenden als auch bei den einmaligen Beiträgen“, schildert Maaß. „Offenbar ist angesichts der jahrelangen Niedrigzinsphase die Bereitschaft der Kunden gestiegen, Kapitalrisiken einzugehen.“

Banken bleiben spitze bei Einmalbeiträgen 

Maklern und Mehrfachagenten haben laut WTW insbesondere bei den Einmalbeiträgen „heftig Federn lassen müssen“ und fast 7 Prozentpunkte an die anderen Vertriebswege verloren. „Dabei sind die neu eingelösten Einmalbeiträge sogar auf rund 27,3 Milliarden Euro gestiegen“, wie Maaß betont. Bei einem großen Lebensversicherer hätten Makler und Mehrfachagenten jedoch derart weniger Einmalbeiträge als im Vorjahr vermittelt, dass ihr Anteil entsprechend stark gesunken sei.

Banken profitierten von dieser Schwäche am stärksten mit einer Steigerung von 5 Prozentpunkten auf nunmehr rund 51 Prozent Anteil. Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr konnten Banken 2 Prozentpunkte auf 22 Prozent Anteil zulegen. Dennoch bleiben sie dort nur drittstärkster Vertriebsweg und damit nach wie vor weit hinter Einfirmenvermittlern (6 Prozent) sowie Maklern und Mehrfachagenten (35 Prozent).

Düstere Aussichten für 2022

Für die Neugeschäftsentwicklung 2022 und darüber hinaus sieht Studienautor Maaß in der Inflation einen deutlichen Dämpfer kommen:

„Seit Jahren sehen wir Zuwächse im eingelösten Neugeschäft mit Produkten zur Alters- und Invaliditätsvorsorge. Trotz der jüngst rasant gestiegenen Zinsen werden jedoch die Inflation und die schrumpfenden Finanzmittel potenzieller Kunden das Neugeschäft negativ beeinflussen. Es kommt nun auf die Lebensversicherer und die Vermittler ihrer Produkte und Lösungen an, die richtigen Antworten darauf zu finden.“