„Die Honorarfrage sollte man zu Beginn offen ansprechen“

Pfefferminzia: Wie kamen Sie zum Thema alternative Vergütung?

Sven Putfarken: Im Jahr 2007 mit der Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes wurde die Protokollierung Pflicht und weitere Dokumentations- und Informationspflichten kamen hinzu. Wir hatten einen Versicherungsbestand von 3.500 Mandanten und hätten Personal aufbauen müssen, um die Vorgaben zu erfüllen. Wir haben analysiert, was wir mit jedem Kunden verdienen und wie viel Kontakt wir mit diesem haben. Das war Basis für eine Kosten-Nutzen-Analyse und die Entscheidung, ob es sich lohnt, die Kundenbeziehung zu erhalten.

Sie haben sich also von nicht ausreichend lukrativen Kunden getrennt?

Wir haben über Alternativen nachgedacht und Servicegebühren sowie Honorarmodelle entdeckt. Wir haben Mandanten befragt, inwieweit sie mit unserem Service zufrieden sind und was sie dafür zu bezahlen bereit wären. Das Ergebnis: Wenn 50 Prozent der Kunden unserem neuen Modell folgten, hätten wir gleiche Einnahmen, aber wesentlich weniger Arbeit. Es gab also keine aktive Kündigung, der Mandant konnte unserem neuen Modell zustimmen oder uns verlassen. Das Feedback war überzeugend, rund 90 Prozent unserer Kunden sind uns gefolgt.

Warum haben Sie ein neues Unternehmen für die Beratung mit alternativer Vergütung gegründet?

Wir hatten bei Steuerberater und Finanzamt eine Anfrage gestellt. Die Servicegebühr ist steuerfrei, Honorare für Beratung aber sind umsatzsteuerpflichtig zu faktorieren. Seit 2014 haben wir ein eigenes Unternehmen für die Honoraranlageberatung gegründet, um die Umsatzsteuerthematik die Rechnung zu tragen und um die recht komplexe Abrechnung zu trennen. Wir arbeiten hier mit einem Haftungsdach zusammen und leiten alle Kickbacks an den Kunden weiter.

Wie sieht ihr Beratungsprozess konkret aus?

Das Erstgespräch findet mit einem Datenanalysebogen und einer vollständigen Bestandsaufnahme statt. Dazu kommt eine Auskunftsvollmacht sowie die Servicevereinbarung. Etwa beim dritten Termin bekommt der Kunde einen Themenfinanzplan. Dieser enthält den Status quo, eine Ergänzung mit den Kundenwünschen und mit unseren Vorschlägen dazu. Wenn der Kunde den Plan umgesetzt haben will, übernimmt unser Back-Office und vermittelt die entsprechenden Produkte.

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