„Die Honorarfrage sollte man zu Beginn offen ansprechen“

Wann und wie vermitteln Sie dem Kunden die Höhe der Gebühren?

Gleich zu Anfang. Der Kunde entscheidet, ob er gegen Honorar oder gegen Provision beraten werden will. In jedem Fall muss er aber die Servicegebühr bezahlen, das sind 240 Euro im Jahr abhängig vom Umfang, also der Zahl der Verträge – hier geht es um den Verwaltungsaufwand. Anfangs hatten wir Angst, Kunden zu verlieren oder neue Mandate nicht zu erhalten und haben auch mal Rabatte gegeben. Es wurde aber besser mit dem Erfolg. Wenn der Kunde das Honorar nicht bezahlen kann oder will, ist er nicht unser Kunde. Wichtig dabei ist ein klar strukturiertes Gebührenmodell, das transparent und für alle verständlich ist.

Wie hoch sind Ihre Honorarsätze?

Für die Finanzplanung 150 Euro pro Stunde plus Umsatzsteuer. Ein Tagessatz liegt bei 1.500 Euro plus Umsatzsteuer. Ein Pauschalhonorar nehmen wir, wenn die Erstberatung gelaufen und vergütet ist und der Mandant den erstellten Plan umgesetzt haben möchte. In der Honorarvariante beträgt dann das Pauschalhonorar bei einer Einmalanlage 1,5 Prozent der Anlagesumme, bei laufendem Sparvertrag etwa in der Rentenversicherung berechnen wir einen Jahresbeitrag plus 250 Euro. Eine Altersvorsorgeplanung für Nichtkunden bieten wir pauschal für 600 Euro an, einen kompletten Finanzplan, der auch mal eine Woche Ausarbeitung benötigt, deckeln wir bei 10.000 Euro. Diese Sätze haben wir über die Zeit hinweg entwickelt. Wir wenden dieses Mischmodell nun seit zwei Jahren an und es wird gut akzeptiert. In den vergangenen Jahren hat sich speziell die Qualität der Mandate verändert. Sie sind hochwertiger geworden.

Was würden Sie Branchenkollegen raten, die sich überlegen, von der Provisionsberatung auf eine alternative Vergütung umzusteigen?

Wichtig ist, jeden Plan professionell, plausibel und für den Kunden transparent umzusetzen. Dabei muss man sich unserer Ansicht nach nicht auf bestimmte Zielgruppen fokussieren, der deutsche Markt ist sehr breit. Man verkauft zwar eine Dienstleistung, aber ansonsten muss man den Schritt vom Verkäufer zum Berater schaffen. Richtig kommuniziert versteht der Kunde, dass echte Beratung Geld kostet wie beim Steuerberater oder Anwalt.

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