„Leads über Facebook und Google Adwords funktionieren“

Pfefferminzia: Welche konkreten Maßnahmen bieten Sie MLP Beratern zur Ruhestandsplanung an?

Ursula Blümer: Für die Ruhestandsplanung wie auch jede andere individuelle Finanzberatung gilt: Tools können immer nur Hilfsmittel sein und sollten nicht im Vordergrund stehen. In der Ruhestandsplanung bieten wir zum Beispiel einen Lebenserwartungsrechner, ein Whitepaper zur Einbettung in die E-Mail-Signatur oder Analysetools an, die die bestehende Ist-Situation des Kunden darstellen und die Soll-Situation gemäß seinen Wünschen simulieren können. Zudem haben wir einen Gesprächsleitfaden, mit dem der Berater sicherstellt, kein relevantes Thema im Beratungsgespräch zu übersehen. Tools können den Berater flexibel und rasch unterstützen, etwa wenn sich Änderungen an den Kundenwünschen ergeben. Gerade bei einer Krise, wie wir sie zurzeit erleben, kann das sehr hilfreich sein.

Sogenannte Kundendinner erfreuen sich einer zunehmenden Beliebtheit. Was sollten Makler bei der Organisation beachten?

Neben dem zeitintensiven Tagesgeschäft kann die Organisation eines Kundendinners durchaus herausfordernd sein. Man benötigt einen Raum, einen Redner, ein Catering und muss die Kunden natürlich rechtzeitig einladen. Die Gäste benötigen nicht nur hochwertigen fachlichen Input – der Berater muss gleichzeitig auch die Möglichkeit haben, den persönlichen Kontakt mit seinen Kunden zu pflegen. Gerade die Zielgruppe 50plus möchte nicht nur berieselt werden, sondern schätzt den individuellen Austausch. Hierfür sollte ausreichend Zeit eingeplant werden.

Wie funktioniert das genau?

Bei MLP bieten wir beispielsweise an mehreren Standorten bundesweit Kundendinner zum Thema Sachwertrente gemeinsam mit unserem Tochterunternehmen Deutschland.Immobilien (DI) an. Dabei übernehmen wir die komplette Organisation inklusive der Einladungskarten – unsere Berater informieren dann ihre Kunden. Wir verfügen über ein festes Kontingent an Rednern, etwa von Jura Direkt zum Thema Patientenverfügungen oder von DI zur Immobilie als Kapitalanlage.

Wie geht es nach einem Kundendinner weiter?

Die Berater vereinbaren im Nachgang Termine, um die angesprochenen Themen zu vertiefen. Kundendinner führen häufig auch zu Empfehlungen an Neukunden. Ein Beispiel: Ein 50-jähriger Kunde besucht ein Dinner zum Thema Ruhestandsplanung, auf dem er Infos zum Testament erhält. Er stellt dann fest, dass dies auch für seine Eltern interessant ist. Durch Kundendinner schaffen wir somit auch einen wirkungsvollen Schwenk in die Generationenberatung. Im letzten Jahr fanden etwa 50 Dinner statt. Wegen der Corona-Pandemie ist das Angebot zurzeit ausgesetzt. Wir planen aber einen weiteren Ausbau, sodass wir künftig mehr Standorte abdecken können.

Welche Hilfen bieten Sie für Berater im Bereich Social Media und Performance Marketing an?

Social Media ist sehr arbeitsintensiv – ein einzelner Berater kann das alleine zusätzlich zu seiner Kundenbetreuung in der Regel nicht im großen Stil leisten. Deshalb ist eine starke Organisation im Hintergrund enorm wertvoll. Als MLP treten wir zum Beispiel über Facebook oder Google Ads mit Angeboten wie den Kundendinnern in Erscheinung. Im Laufe des Jahres stellen wir hier auch Kurzfilme ein. Darin zeigen unsere Berater in fünf Minuten auf, was Ruhestandsplanung alles umfasst und warum es wichtig ist, sich damit auseinanderzusetzen. Denn viele aus der Generation 50plus haben das Thema noch gar nicht so richtig auf dem Schirm, dabei ist es gerade für sie von hoher Bedeutung. Diesen Bedarf muss man dem Kunden verdeutlichen – erst dann kommt er auf die Idee, nach Details zu suchen. Unterm Strich kann man also sagen: Leads über Facebook funktionieren – aber weniger mit dem Begriff Ruhestandsplanung, sondern eher mit anderen Themen für diese Zielgruppe.