So nutzen Makler das Potenzial der Wiederanlage richtig

Der Markt ist unvorstellbar groß: In Deutschland laufen allein in diesem Jahr 80 Milliarden Euro angelegte Gelder ab und werden den Anlegern ausbezahlt. Längst nicht jeder Sparer hat bereits einen Plan für die Wiederanlage – eine riesige Chance für Berater. Aber laut Studien spricht nur jeder vierte das Thema bei seinen Bestandskunden überhaupt an. Und nur eine einstellige Quote der Gelder wird letztlich über Makler und freie Berater wiederangelegt.

„Viele Berater sehen sich nicht als Spezialisten bei diesem Thema und trauen sich deswegen nicht heran“, weiß Christian Nuschele, Vertriebsvorstand der Standard Life. Die Wiederanlage erfordert eine ausführliche Beratung, die anders und komplexer als in der klassischen Altersvorsorge ausfällt. Trägheit und Angst, sich womöglich für Ablaufleistungen rechtfertigen zu müssen, die schlechter als bei Abschluss prognostiziert waren, sind weitere Motive.

Konsequente Kuschelanrufe

Dabei wissen die meisten Berater genau, wann Leistungen an ihre Kunden ausgezahlt werden. Für die Frage des optimalen Zeitpunktes der Kundenansprache gibt es indes keine feste Regel. „Sie benötigen eine regelmäßige Kultur des Telefonkontakts“, weiß Claus Kriebel, Aktuar, Finanzmathematiker und Verkaufstrainer. Er empfiehlt absichtslose Telefonate („Kuschelcalls“) außerhalb der üblichen Check-up-Gespräche – mindestens einmal im Jahr, eher alle sechs bis neun Monate. „Wenn Sie den Kunden dann vier Monate vor Ablauf seiner Police anrufen, wundert er sich nicht und der sonst übliche Ablehnungsreflex à la ‚Der-will-mir-was-verkaufen’ unterbleibt“, weiß Kriebel.

Der Experte rät, das Wiederanlagemanagement konsequent durchzuziehen, auch wenn der Kunde nein sagt. Bei diesem strukturierten und stetigen Prozess sollte man Emotionen ausblenden, so Kriebel. Etwa ein bis zwei Monate vor Ablauf sollte die Wiederanlage vertraglich unter Dach und Fach sein, denn wenn das Geld erst auf dem Konto ist, ist es zu spät. Dann empfinde der Kunde es so, als wolle man ihm etwas wegnehmen.

Offensiv mit Kritik umgehen

Der Vermittler muss rechtzeitig verstehen, was sein Kunde mit dem Geld vorhat und wie sich seine Lebenssituation geändert hat. „Wir empfehlen, sich frühzeitig beim Kunden als Ansprechpartner zu positionieren und sich ein Bild vom Bedarf des Kunden zu machen“, sagt Nuschele. Nach Erfahrung von Standard Life haben Kunden zumeist für einen Teil des Geldes klare Vorstellungen.

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