So nutzen Makler das Potenzial der Wiederanlage richtig

Ein neues Auto, eine Urlaubsreise, Anschaffungen im Haushalt, die Tilgung von Darlehen oder die Ablösung von Finanzierungen stehen dann auf der Agenda. Der Rest des Geldes wird geparkt. Auch hier sollte stets hinterfragt werden: „Eine Tilgung wird gern als gottgegeben angesehen, aber bei der aktuellen Zinssituation muss man sich doch fragen, ob es besser ist, den Kredit mit geringer oder gar keiner Tilgung weiterlaufen zu lassen“, gibt Verkaufstrainer Kriebel zu Bedenken.

Multi-Asset-Lösungen für die Wiederanlage

Der erste Schritt für die Wiederanlage ist die Analyse der Kundensituation. „Viele Kunden bekommen ihre Lebensversicherung mit 60 Jahren ausbezahlt, gehen aber erst mit 67 in Rente und selbst dann benötigen sie die Ablaufleistung nicht auf einen Schlag“, nennt Nuschele ein Beispiel. Andere jetzt zum Ablauf kommende Lebensversicherungen entstammen sogenannten 5+7 Modellen, die nach zwölf Jahren Laufzeit eine steuerfreie Auszahlung aufweisen. Viele dieser Kunden sind noch weit vom Ruhestand entfernt und haben noch einen langen Anlagehorizont vor sich.

Die Palette der Geldanlagelösungen ist daher groß. „Die Lösung kann eine fondsgebundene Rente für die laufenden Ausgaben sein, kann aber auch ein Chance-plus-Produkt sein, dass über einen Anlagehorizont von 25 Jahren mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein gutes Ergebnis erzielen wird. Vor allem Multi-Asset-Lösungen und gemanagte Portfolios sind immer häufiger das Produkt der Stunde für den Kunden“, weiß Nuschele. Allesamt Produkte, die innerhalb eines planbaren Risikoprofils, eines planbaren Ertrag mit einem kontrolliertem Risiko verbinden.

Klar ist: Wenn der Makler das Thema der Wiederanlage systematisch anpackt, hat er enorme Chancen. Denn die Konkurrenz der Hausbanken ist bei weitem nicht so groß, wie Vermittler es empfinden. „Banken gehen zwar vor allem bei großen Summen aktiv auf Kunden zu, aber sie bieten häufig Eigenprodukte an, für größere Summen oft nur ein einziges Produkt und das ist nicht finanzplanungsoptimiert. „„Es lohnt sich also, der Hausbank einen Schritt voraus zu sein und den Kunden für die passende Lösung sensibilisiert zu haben“, sagt Nuschele.

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