Die Wahrnehmungslücken in der Finanzberatung als Chance sehen

Was lernen Vermittler aus der Studie?

Fischer: Berater müssen die Maßstäbe ihrer Kunden für Kommunikation und Service erkennen und ihr Angebot entsprechend ausrichten. Es ist dabei hilfreich, die geeignete Zielgruppe zu identifizieren. Im Rahmen unserer Untersuchung waren das die sogenannten New-Business-Kunden. Diese sind besonders offen für die Beratung und gewichten folgende Dienstleistungen besonders stark: eine individuelle Finanzanalyse mit transparenten Informationen, konkrete Lösungsvorschläge und einen persönlichen Ansprechpartner.

Was zeichnet diese Kunden noch aus?

Ankenbrand: Sie sind im Schnitt 44 Jahre alt und haben im Vergleich zur Gesamtheit der Kunden ein höheres Haushaltsnettoeinkommen. New-Business-Kunden sind zudem bereit, von sich aus viele Informationen aus ihrem Leben offenzulegen, das kommt einer umfassenden Beratung zu Gute. Und sie sind aufgeschlossener, ein Honorar zu bezahlen. Die wichtigsten Produktmerkmale für diese Zielgruppe sind: Flexibilität, lebenslange Rente und Rendite. Diese Merkmale sollten während der Recherche berücksichtigt und in der konkreten Beratungssituation angesprochen werden.

Wie können Berater die Wahrnehmungslücke schließen?

Ankenbrand: Sie müssen die jeweils geltenden Maßstäbe ihrer Kunden verstehen lernen und ihre Beratungspraxis dementsprechend anpassen. Unsere Studie hat ergeben, dass Kunden, die einen Finanzberater konsultieren, die individuelle Finanzanalyse am wichtigsten ist. Daher sollte die Analyse ein zentrales Element der Beratung sein. Sinnvoll ist, den Kunden in diese Analyse einzubeziehen und ihm zu sagen, was aus welchen Gruünden gemacht wird. Ebenfalls für Kunden sehr wichtig und vom Berater in der Bedeutung unterschätzt ist die Produktrecherche und -auswahl. Da diese meist nicht in Gegenwart des Kunden abläuft, weiß dieser nicht, wie viel Aufwand und Know-how tatsächlich hinter diesem Aspekt der Finanzberatung stecken. Dies sollte der Berater transparent machen. Dritter Punkt: Persönliche Treffen und Kontakte sollten nur stattfinden, wenn es auch etwas Konkretes mit dem Kunden zu besprechen gibt.

Die komplette Studie lässt sich hier kostenlos herunterladen.

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