Warum viele Makler lieber gegen Courtage als gegen Honorar beraten

Auch Wissenschaftler Beenken rechnet mit einem Zuwachs – wobei sich dies aber auf die Lebens- und eventuell die Krankenversicherung konzentrieren dürfte, wie er sagt. „In der Schadenversicherung erwarte ich eine geringere Nachfrage der Vermittler und demzufolge auch ein geringeres Angebot, weil hier durchlaufende Vergütungen die Regel sind, bei denen Fehlanreize einer Abschlussprovision eher unwahrscheinlich sind.“

Beenken, der sowohl als freiberuflicher Journalist tätig ist, als auch eine Professur für Betriebswirtschaftslehre an der Fachhochschule Dortmund innehat, führt das zu erwartende Angebotsplus bei Nettotarifen auch darauf zurück, „dass die alternativ vorgesehene Durchleitung von Vermittlungskosten bei Vorlage einer Beratungsbescheinigung eines Versicherungsberaters viel zu verwaltungsaufwendig ist“. Da sei es halt einfacher, Nettotarife anzubieten.

Nur einmal verhandeln

Und dennoch: Der historisch gewachsenen Vormachtstellung des provisionsbasierten Vergütungssystems räumt der Wissenschaftler weiterhin gute Chancen ein: „Für Makler hat die Courtage immer noch viele Vorteile: Sie wird nur einmalig mit dem Versicherer für eine beliebige Zahl von Vermittlungen verhandelt, anstatt mit jedem Kunden neu über sein Honorar zu diskutieren.“

Heißt in der Praxis: Es müssen keine Honorarrechnungen geschrieben, ein Mahnwesen betrieben oder auch der eine oder andere Zahlungsausfall hingenommen werden. „Das Courtagesystem ist damit kostengünstiger als das Honorar“, sagt der Wissenschaftler. Überhaupt seien die Kunden „offensichtlich bislang immer noch recht glücklich mit dem Provisionsmodell“, so Beenken.

Damoklesschwert Courtageverbot

Trotzdem kommen Studien zu dem Ergebnis, dass Vermittler das Thema Honorar aufnehmen oder ausbauen wollen. Wie ist das zu erklären? „Zum einen wollen Makler vorsorgen, falls die Kunden doch auf einmal in großem Stil zur Honorarvermittlung wechseln wollen oder falls der Gesetzgeber die Courtage weiter einschränkt oder gar verbietet“, erklärt Beenken.

Zum anderen würden sich manche Makler einen Wettbewerbsvorteil versprechen, wenn sie Kunden mit einem im Vergleich zur Courtage günstigeren Honorar anlocken könnten – zum Beispiel im Fall volumenstarker Lebensversicherungen. Kunden mit volumenschwachen Versicherungen sowie Versicherungen mit laufender Courtage würden sie dann dem klassischen Courtagemakler überlassen, so Beenken.

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