„Die meisten Kunden sind zu einer gesonderten Vergütung bereit“

Dieses Interview wurde uns freundlicherweise von Standard Life zur Verfügung gestellt.

Wie schätzen Sie als Dienstleister die aktuelle Entwicklung im Bereich der alternativen Vergütungsmodelle ein?

Handan Isik: Wir beschäftigen uns seit 2011 mit alternativen Vergütungsmodellen. Die vergangenen zwei Jahre sind allerdings von einer hohen und steigenden Nachfrage geprägt – und nicht nur der neue Entwurf zum Provisionsdeckel dürfte diesen Trend weiter verstärken. Bei Nettoprodukten ist bereits ein ganz großer Schritt gemacht worden. Immer mehr Versicherer reagieren auf die Nachfragen der Vermittler und entwickeln attraktive Nettoprodukte. Inzwischen schreiben manche Anbieter schon über 30 Prozent des Neugeschäftes darüber. Honorare gelten indes allgemein noch als Domäne der Honorarberater. Dabei gibt es auch für Versicherungsmakler interessante Möglichkeiten, etwa für Gewerbebetriebe.

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Nachdem sich Service-Entgelte schon vor vielen Jahren bei der Investmentfondsberatung etabliert haben, wächst deren Bedeutung nun auch beim Versicherungsvermittler. Mehrwertleistungen oder auch verbesserte Services, die nicht zu den Maklerpflichten gehören, können so angeboten werden und führen zu einer provisionsunabhängigen Einnahme. Das erkennen immer mehr Vermittler für ihr Business.

Wo sehen Sie aktuell noch die größten Hürden bei der erfolgreichen Umstellung auf Nettoprodukte, Honorare oder Servicevereinbarungen?

Dirk Erfurth: Das hat mindestens zwei Gründe. Erstens fehlt es Vermittlern oder Versicherungsmaklern oft an der Vorstellungskraft, dass Kunden dazu bereit wären, zum Beispiel für einen erweiterten Service oder die Vermittlung einer günstigen Nettopolice direkt an sie eine Vergütung zu zahlen. Deshalb sprechen sie das Thema erst gar nicht an.

Wir empfehlen bei Angebotserstellung auch aus möglichen Haftungsgründen zumindest darüber zu informieren, dass es die Option Nettotarif gibt.

Zweitens bremsen der anstehende administrative Aufwand und die Abwicklung insgesamt die Bereitschaft. Dabei wäre die einfache und effiziente Verschlankung dieser Prozesse und die erfolgreiche Umsetzung über einen spezialisierten Dienstleister eine sehr gute Lösung.

Wenn Makler eine Wunschliste für die erfolgreiche Umsetzung von alternativen Vergütungsmodellen erstellen, was würde aus Ihrer Erfahrung darauf stehen?

Isik: Neben einer digitalen Vertrags-Rechnung-Zahlungsabwicklung für Honorare, Nettopolicen und Servicevereinbarungen, erwarten sie rechtssichere Vertragsvorlagen und Inhalte sowie eine persönliche, zugeschnittene Unterstützung – insbesondere beim Start.

Vermittler möchten möglichst alle Nettotarife vergleichen, die erforderlichen Anbieterinformationen bekommen und abwickeln können. Dazu braucht es Zugang zu Berechnungs- und Vergleichsprogrammen mit Nettotarifen. Diese sind allerdings oft nur sehr eingeschränkt verfügbar.

Möchte er seine individuellen Servicevereinbarungen erstellen, benötigt er dafür intuitive Tools, aktive Unterstützung, zuverlässige persönliche Betreuung und Ideengeber. Dazu gehört auch Marketing-Support, zum Beispiel individuelle Handouts und personalisierte Endkundenvideos, um Kunden leichter zu erreichen und natürlich auch um gegenüber dem Wettbewerb zu punkten. Ist der gesamte Abwicklungsprozess digital, etwa bei einer Onlineberatung, führt dies beim Vermittler zu enormer Effizienzsteigerung und auch zu einer verbesserten Customer-Journey.

Wenn wir gerade über den Kunden und dessen Erwartung und Verhalten sprechen: Wie schätzen Sie die Bereitschaft und Offenheit gegenüber Nettoprodukten oder Servicegebühren ein?

Erfurth: Aus eigener langjähriger Erfahrung können wir sehr positiv berichten. Die meisten Kunden erkennen ihren Vorteil etwa aus Nettoprodukten, und sind zu einer gesonderten Vergütung bereit. Bietet man bei Bedarf diesen Kunden Zahlungsoptionen und seitens der Versicherer Tarife mit niedrigeren Startbeträgen an, erreicht man eine viel größerer Zielgruppe als man vielleicht denkt. Dazu kommt der Trend hin zu Premiumleistungen, einem „Family Office light“. Kunden sind es inzwischen gewöhnt für „As a Service“-Modelle wie Netflix oder Spotify monatliche Zahlungen (Flatrate) zu leisten. Dem kommt eine Dienstleistungs-Servicepauschale sehr nah. Möchte der Kunde mehr Dienste des Versicherungsvermittlers abrufen, so ist er auch bereit, dafür eine Vergütung zu bezahlen.

Damit sind wir beim sehr aktuellen Thema Servicevereinbarungen. Wie stehen Sie dazu? 

Isik: Wir beobachten und gestalten diese Entwicklung sehr aktiv mit. Vermittler erhalten damit die Möglichkeit, sich über Mehrwerte und neue Serviceangebote zu definieren, statt den Produktverkauf forcieren zu müssen. Das ist eine großartige Entwicklung, denn sie führt zu einer höheren Kundenbindung, so das Feedback unserer Plattformpartner. Es findet quasi eine Bestandsveredelung statt. Die Leistungstransparenz gibt einfach Klarheit zwischen Versicherungsmakler und Kunden. Somit hat keiner falsche Erwartungen.

Wie setzen Sie Servicevereinbarungen um?

Erfurth: Dafür gibt es nicht DIE Methode. Jeder Vermittler ist einzigartig und arbeitet mit unterschiedlicher Geschwindigkeit in der Umsetzung. Unsere Unterstützung hängt von diesen Faktoren ab. Eine wichtige und positive Erkenntnis, die für viele Vermittler gilt: Servicevereinbarungen werden dank unserer Unterstützung einfacher und schneller erfolgreich umgesetzt, als man zuvor gedacht hat.

Ich hatte zuletzt ein Telefonat mit einer Versicherungsmaklerin, die sich vor wenigen Wochen für die Zusammenarbeit mit uns entschieden hatte und zunächst natürlich auch Zweifel und viele offene Fragen hatte. Bereits jetzt belaufen sich ihre Einnahmen aus 34 Kundenverbindungen auf über 2.000 Euro im Monat. Es ist also keine Raketenwissenschaft und die Hürden sind nicht so hoch, wie man meinen könnte.

Was ist für einen Vermittler zum Start wichtig?  

Isik: Der Vermittler sollte sich zunächst klar darüber werden, was er zukünftig anbieten möchte – Nettopolicen, Honorar, Servicepauschalen – und was ihm als Support besonders wichtig ist. Wie immer sind Kosten und Leistungen eines Vertrages zu prüfen und zu vergleichen, wobei ein flexibles Preismodell zu bevorzugen ist. Optimalerweise bietet der Dienstleister kostenfreie Weiterbildung und Trainings für seine Partner an. Beachtet er diese Punkte, findet er seinen passenden Dienstleister. Denn ein späterer Wechsel des Dienstleisters ist oft mit weiterem Aufwand verbunden.

Über die Gesprächspartner

Handan Isik und Dirk Erfurth sind Spezialisten für alternative Vergütungsmodelle und Gründer der digitalen Plattform www.dipay.de.