Diese sechs Honorarformen gibt es

Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) stört sich daran, dass die Vergütung von Honorarberatern in der öffentlichen Wahrnehmung häufig auf die Bezahlung von Stundensätzen verengt wird. „Die Fakten sehen anders aus“, betont der Verband. Tatsächlich gebe es im Rahmen in der Honorarberatung sechs Vergütungsmodelle.

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Wie diese lauten und welche Besonderheiten es jeweils gibt, zeigt der Überblick:

Das Stundensatzhonorar

Die Vergütung durch einen Stundensatz erfolgt unabhängig vom Produkt. Laut dem Verbund Deutscher Honorarberater liegen die Vorteile für den Berater hier in der exakten Kalkulation seiner Leistung. Jeden Arbeitsschritt und Aufwand muss er festgehalten und in Rechnung stellen. Einziges Problem: „Der Mandant ist häufig nicht in der Lage die einzelne Leistung nachzuvollziehen“, schreibt der VDH auf seiner Internetseite. Häufig komme es deshalb zu Vertrauenskonflikten. Für den Berater bedeute dieses Modell einen kaufmännischen Zusatzaufwand; jeder Schritt sei festzuhalten und zu dokumentieren, um in Rechnung gestellt werden zu können. „Das Stundensatzhonorar eignet sich insbesondere für einmalige Aufträge ohne weitere Nachbetreuung, zum Beispiel der Überprüfung einer Immobilienbeteiligung“, so der Verbund.

Das Betreuungshonorar

Beim Betreuungshonorar geht es um die laufende Betreuung der Vermögenssituation der Kunden. „Dieses Modell eignet sich im Besonderen für die Betreuung großer Vermögen oder von Unternehmen“, so der VDH. Der Berater fungiere als „Administrator“ und koordiniere die gesamte Abwicklung.  Er überwache und berate bei Notwendigkeit, beispielsweise bei Marktgeschehnissen oder Änderung steuerlicher oder rechtlicher Rahmenbedingungen. Das Fazit des VDH: „Die Anforderungen an den Berater sind auf hohem Niveau. Er braucht die Akzeptanz und das Vertrauen, sowohl bei seinem Mandanten als auch bei allen weiteren Beratern (zum Beispiel Steuerberater) des Mandanten.“ Die Kalkulation passe sich in der Regel an das betreute Volumen und/oder den Umfang der Betreuungstätigkeit an.

Das Erfolgshonorar

Hier erhält der Berater nur dann Geld, wenn er auch abliefert. Laut dem VDH ist dieses Modell betriebswirtschaftlich betrachtet „nicht kalkulierbar und ineffizient“. Für den Kunden hingegen sei das Modell vorteilhaft: „Er geht kein Risiko ein und erhält möglicherweise eine kostenlose Dienstleistung.“ Und weiter: „Das Produkt rückt aus dem Gesichtspunkt der Ersparnis in den Fokus – da der Berater nur bei entsprechender Einsparung (Erfolg) bezahlt wird. Weiter ist dieses Modell – ähnlich dem Vermittlungshonorar-Modell– extrem produktabhängig. Das Erfolgshonorar ist aus Sicht des Honorarberaters unattraktiv.“

Das Beratungs-, Geschäftsbesorgungs-, Betreuungshonorar

Eines der am häufigsten anzutreffenden Kalkulationsmodelle ist die Aufteilung der Prozesse – also in den Beratungsteil, die Produktbeschaffung und die anschließende Betreuung. „Sowohl für den Berater als auch für den Mandanten bietet dieses Modell eine höchst transparente und betriebswirtschaftlich interessante Basis“, urteilt der VDH. Auf die Beratungsleistung folge in der Regel ein Pauschalhonorar (intern mit einem kalkulierten Stundensatz unterlegt). Diese Vergütung sei unabhängig von einer eventuell späteren Produktvermittlung. Die Ergebnisse der „Diagnoseleistung“ führten unter Umständen zu einer notwendigen Produktbeschaffung. Für so einen Falls gebe es vordefinierte Honorarsätze, die ein Berater je nach Aufwand anrechnen kann.

Darauf folgt meist die sogenannte Betreuungsleistung – hier gebe es eine Servicegebühr, die sich bereits im Voraus planen lasse. Sie könne in Abhängigkeit vom Betreuungsaufwand durch eine monatliche, vierteljährliche oder jährliche Pauschale vergütet werden. „Eine weitere Möglichkeit ist die Höhe der Vergütung in Relation zum betreuten Vermögen und immer im Bezug zum Aufwand zu stellen“, so der Verbund. Eine Mischung aus Grundvergütung und Volumenabhängigkeit sei ebenfalls möglich. Einziges Manko: Die ständige Verhandlung und Abrechnung von Beratungsleistungen könne sich negativ auf die Beratungsleistung auswirken – zum Nachteil des Verbrauchers.

Das Pauschalhonorar

Laut dem Verbund Deutscher Honorarberater ist das erfolgreichste Modell das der Pauschalvergütung. Hier kann der Berater über alle Prozesse hinweg kalkulieren – wie bei einer Flatrate. Das Modell zeichne sich „durch absolute Transparenz und Nachvollziehbarkeit aus“, schreibt der VDH. „Zudem finden keine laufenden, für jede Tätigkeit erneut erforderlichen Honorarverhandlungen statt.“ Für die Erstberatung stelle der Berater ein einmaliges Honorar in Rechnung. Alle folgenden Leistungen wie die Produktbeschaffung und Betreuung seien durch feste Sätze und mit einem Grundhonorar abgedeckt und alle anfallenden Provisionen aus Wertpapiergeschäften würden zu 100 Prozent erstattet. „Versicherungslösungen werden ausschließlich durch Honorartarife abgedeckt. Betriebswirtschaftlich unter die Lupe genommen, erweist sich deutlich die Überlegenheit dieses Ansatzes – sowohl für den Mandanten als auch für den Berater/Bank“, erklärt der Verbund.

Von Honorarvermittlungen, Mischmodellen und anderen Surrogaten rät der VDH entschieden ab:

„Die Abhängigkeit von Produkten bleibt bestehen und unabhängig kann man diese Form der Bezahlung nicht bezeichnen“, befindet der VDH.