Warum Kunden mit einem Servicemodell gut bedient sind

Eine Gebühr für Dienstleistungen erheben

Also ergibt es Sinn, wenn Kunden ihren Berater für bestimmte Servicedienstleistungen, beispielsweise eine aktuelle Vertragsübersicht in einem jährlich oder alle zwei Jahre stattfindenden Gespräch, bezahlen. In diesem Moment bezahlen Kunden genau für das, was die meisten wollen und der Verbraucherschutz fördern will: Ein neutrales Update-Gespräch ohne Verkaufsabsicht.

Die Kunden sind dann auf dem aktuellen Stand, Versicherungen und Sparpläne passen zur Situation, bei der Geldanlage kann nachjustiert werden, ohne dass etwas Neues dazu verkauft wird. „Dienen und leisten“ gehört zur Dienstleistungsbranche. Dies sollten neutrale Berater bieten und Kunden messen können.

Freiheit für Kunden und Berater

Damit der Berater das kann und dennoch wirtschaftlich gut dasteht, gibt es Servicegebühren. Diese bringen beiden Parteien am Tisch Freiheit. Dem Finanzberater, weil er kein neues Produkt verkaufen muss, um seine Arbeit bezahlt zu bekommen. Dem Kunden, weil er weiß, er bekommt nichts zwingend verkauft. Beide können sich in Ruhe auf das Jahresgespräch einstellen und der Finanzberater wird vergütet für das, was er erbracht hat.

Servicemodelle lassen sich erweitern. Wenn Ihnen als Berater dieser Service-Aspekt und die Inhalte Ihrer Dienstleistung wichtig sind, bieten Sie Zusatzdienstleistungen wie zum Beispiel eine Hausratmappe an, in der Belege und Werte des Hausrats des Kunden erfasst sind. Oder veranstalten Sie Jahresevents mit hochwertigen Referenten, bei denen Ihre „Servicemodellkunden“ eingeladen sind. Oder bieten Sie einen Notfallordner an, der alle relevanten Daten für die Hinterbliebenen des Kunden bündelt, falls er vorzeitig stirbt.

Mehrwerte über das Produkt hinaus

Dadurch erhalten Kunden Mehrwerte aus der Beratung, die mit einem Versicherungsprodukt nichts zu tun haben und wodurch Sie als Berater sich abheben. Und genau das macht in der Zukunft den Unterschied.

Wir werden in Deutschland wohl noch eine Zeit lang benötigen, um solche Geschäftsmodelle als normal anzusehen. England und die Niederlande zeigen aber, dass es geht und Vorteile für beide Seiten bringt. Hier wurden schon vor Jahren Abschlussprovisionen für Altersvorsorgeprodukte verboten. Berater und Vermittler mussten reagieren. Und auch dort gewöhnen sich die Kunden daran, dass sich die Zeiten ändern.

Über den Autoren

Percy Grüterich machte 1999 im Familien-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis 2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner. Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler. 2010 spezialisierte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und Geldanlage sowie persönliche Vorsorge. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Grüterich in Mellrichstadt.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >