Makler verlieren den Kontakt zu den Best Agern

Die Fakten sind bekannt, die Entwicklung ist unausweichlich: Die Lebenserwartung steigt, die Geburtenrate ist rückläufig, die Gesellschaft wird immer älter. Das verändert auch die Bedürfnisse für Vermögensaufbau, Altersvorsorge oder Pflegerisiko entsprechend. Makler, die auch in zehn Jahren noch erfolgreich ihrem Beruf nachgehen wollen, müssen sich darauf einstellen.

„Wir alle wünschen uns doch den gesunden, 28-jährigen Akademiker, der 100.000 Euro im Jahr verdient, als Kunden für die nächsten 30 Jahre. Aber genau den gibt es immer seltener“, sagt Oliver J. Mack, Versicherungsmakler und Autor von „Future Ready“ – einem Buch, das Erfolgsfaktoren für Makler in einem sich wandelnden Marktumfeld beschreibt. Der klassische Versicherungskunde, der Karriere macht, eine Familie gründet und eine Immobilie erwirbt ist eine aussterbende Spezies. Damit kommt das Brot- und-Butter-Geschäft im Privatkundengeschäft auf den Prüfstand. Neue Horizonte und weiterentwickelte Geschäftsmodelle müssen her.

Neue Zielgruppen für Makler

Doch einfach auf die wachsende Zielgruppe der Über-60-Jährigen umzustellen, funktioniert bisher nicht sonderlich gut in der Branche, denn die Marktforschung zeigt, dass viele Makler den Kontakt zu ihren Kunden ab dem 50. Lebensjahr zusehends verlieren. „Leider fehlt vielen Maklern die Erfahrung mit dieser attraktiven und anspruchsvollen Zielgruppe, womöglich fehlen hier auch die Kenntnisse zielgruppenspezifischer Anlagekonzepte und Fachwissen etwa zu den Themen Erben und Nachfolgeplanung“, betont Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung der Standard Life.

Der britische Versicherer hat das Manko erkannt und aus diesem Grund eine Informationsoffensive für seine Vertriebspartner gestartet. Die Makler werden derzeit unter anderem zu den Themen Garantie-Alternativen und Beratungskonzepte für Best Ager geschult. Auch eine neue Produktlinie „ParkAllee“, eine Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag, hat Standard Life konzipiert.

Das Potential der Best Ager

Denn die Basisdaten dieser Zielgruppe sind viel versprechend. Hier bieten sich zahlreiche sinnvolle Anknüpfungspunkte für ein Beratungsgespräch. So erwartet knapp die Hälfte (43 Prozent) der Best Ager in den nächsten zehn Jahren die Auszahlung eines größeren Geldbetrags – etwa die Ablaufleistung einer Lebensversicherung oder ein Erbe. In diesem Zeitraum werden schätzungsweise 2,6 Billionen Euro in Deutschland vererbt. Zwei Drittel (68 Prozent) aller Best Ager kennen sich nach eigener Aussage gut in Finanzdingen aus, dennoch geht bei jedem Vierten der Anstoß zu einer Kapitalanlage von ihrem Berater aus.

Klar ist: Der demografische Wandel erfordert ein nachhaltiges Umdenken in der Versicherungswirtschaft – bei Produktgebern wie Vermittlern. Wer bereits jetzt Positionierung und Geschäftsmodell kritisch überdenkt und an neue Anforderungen anpasst, hat gute Chancen, den Anschluss in die Zukunft der Finanzberatung nicht zu verpassen.

von: Oliver Lepold