Lesedauer: ca. 03:35 MinDas Arbeiten als Vermittler ohne die regelmäßige Akquise von Neukunden ist wie Autofahren ohne Benzin – wenn der Nachschub fehlt, kommt man nicht weit. Umso erstaunlicher ist es, wie viele Vermittler dieser Tatsache trotzen und ihr Potenzial bei der systematischen Neukundengewinnung nicht ausschöpfen. Sie verlassen sich darauf, dass Interessenten passiv auf ihre Produkte und Services aufmerksam werden und verspielen so wichtige Chancen auf mehr Umsatz. Oder sie wenden zwar Techniken zur strategischen Kundenakquise an, setzen diese allerdings mangelhaft um.
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Als Berater und Coach für Finanzdienstleister beobachte ich beide Phänomene besonders häufig, wenn es darum geht, von den eigenen Kunden weiterempfohlen zu werden. Damit Ihnen das nicht passiert und Sie sich nicht unbewusst selbst im Weg stehen, verrate ich Ihnen 5 typische Fehler beim Empfehlungsmarketing, die sich ohne große Mühe vermeiden lassen.
Fehler 1: Empfehlungsmarketing falsch verstehen
Um von vorne herein Missverständnisse zu vermeiden: Wenn in diesem Rahmen von Empfehlungsmarketing die Rede ist, so ist damit innovatives Empfehlungsmarketing gemeint. Die traditionelle Variante ist leider nach wie vor mit einer antiquierten, negativen Vorstellung behaftet, die mit den heutigen Gegebenheiten nichts mehr gemein hat.
Sie würden staunen, wie viele Menschen bei dem Wort Empfehlungsmarketing an endlose Listen mit Telefonnummern kalter Kontakte denken, die zuvor aus Bestandskunden herausgepresst wurden. Bei dieser unattraktiven Assoziation ist es kein Wunder, dass viele Vermittler einen Bogen um das Thema machen.
Genau das ist aber ein großer Fehler, denn das innovative Empfehlungsmarketing hat sich längst zu einer angenehmen und effizienten Methode der Neukundengewinnung weiterentwickelt, die eine Win-Win-Situation für beide Seiten darstellt – für Sie und Ihre potenziellen Kunden.
Fehler 2: Die wichtigste Grundlage fehlt
Ein zweiter Fehler, der häufig begangen wird, ist, dass viele Vermittler die wohl wichtigste Voraussetzung außer Acht lassen, die es für die Weiterempfehlung durch Kunden braucht: Sie sollten empfehlenswert sein.
Wenn Sie keine außergewöhnlichen Produkte beziehungsweise keinen „merk-würdigen“ Service bieten, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Klientel in seinem Bekanntenkreis aktiv Werbung für Sie machen wird.
Ohne das Vertrauen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden wird Empfehlungsmarketing für Sie nicht funktionieren. Stellen Sie daher zuerst sicher, dass Sie eine wirklich starke Customer Experience leisten können, ehe Sie aktiv um Weiterempfehlungen bitten.
Fehler 3: Das Thema nicht ansprechen
Ein weiterer Knieschuss ist es, wenn Sie zwar für Weiterempfehlungen offen sind, dies aber nicht an Interessenten und Kunden kommunizieren. Diesen Fehler begehen erfahrungsgemäß 96 Prozent aller Finanzdienstleister.
Woran das liegt? Die wenigsten haben Weiterempfehlungen als festen Schritt in ihrem Beratungsprozess integriert. Statt einem systematischen Zulauf an warmen Leads verlassen sie sich auf Passivempfehlungen nach dem Prinzip Zufall.
Dramatisch, wenn man bedenkt, wie viele potenzielle Kontakte dadurch gar nicht erst zustande kommen. Denn woher sollen Ihre Bestandskunden erahnen, dass Sie weitere Kunden annehmen und wünschen, weiterempfohlen zu werden?
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