Warum der Vertrieb über Sprachassistenten nicht funktioniert

Da die Zahl der aktiven Vermittler seit 2011 von rund 260.000 auf aktuell nur noch rund 190.000 Vermittler gefallen ist – und sich der Trend wohl fortsetzen wird – muss die Branche digitale Alternativen für die wegfallenden Stichwortgeber finden.

Selbstverständlich kann das Interesse beziehungsweise der Bedarf an einem Produkt durch durchdachte Social-Media-Kampagnen geweckt werden. Von einer erfolgreichen Kampagne lässt sich aber erst sprechen, wenn die so gewonnenen Interessenten über irgendeinen Kanal den Kontakt zu einem Versicherer, Berater et cetera suchen und eine Beratung wünschen. Oder, was äußerst selten vorkommen wird, einen direkten Vertragsabschluss beim Versicherer.

Digitale Verkaufs- und Beratungstools als Lösung

Eine Lösung kann in digitalen Verkaufs- und Beratungstools liegen, die direkt an der erfolgreichen Kontaktaufnahme anknüpfen. Modernste digitale, interaktive Tools führen den Interessenten mittels Videos, virtuellen Beratungsassistenten und anderen Medien durch einen verkaufspsychologisch durchdachten Beratungsprozess.

Der Bedarf beziehungsweise die Versorgungslücken werden erklärt, es wird auf Leistungsunterschiede in Versicherungstarifen hingewiesen, passende Versicherungstarife oder -lösungen angeboten. Am Ende steht die Kontaktaufnahme mit einem Berater für letzte Detailfragen oder im besten Fall tatsächlich das Angebot für einen direkten Vertragsabschluss.

Warten auf Alexa ist definitiv keine Lösung….

Über den Autor

Michael Eschner ist Experte für private Krankenversicherung (PKV) und Geschäftsführer bei IS Protect, ein IT- und Beratungsdienstleister für die Versicherungsbranche mit Sitz in Stuttgart.

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