„Werden sich Versicherer vom Makler abwenden?“

Von Oliver Lepold

Die „Campus Days“ der Standard Life fanden zum ersten Mal statt. Rund 250 Makler besuchten die auf dem Gelände des Lindner Hotel Residence Main Plaza am Frankfurter Mainufer durchgeführte Veranstaltung. Der britische Versicherer verzichtet dieses Jahr auf eine Präsenz auf der Branchenleitmesse DKM und hat offenbar einen anderen Weg gefunden, sich mit seiner Zielgruppe auseinanderzusetzen.

Zwei Workshops mit Hintergründen zu den Themen Garantien und der Zielgruppe 50plus bildeten den Rahmen, eine große und gut besetzte Experten-Diskussionsrunde den Höhepunkt der Campus Days. Anders als bei vielen Kongressen hatten hier die Makler ausreichend Gelegenheit in der von AssCompact-Chefredakteurin Brigitte Horn souverän geführten Diskussion Fragen zu stellen und die Themen maßgeblich zu bestimmen. So nahm die Runde an den drei Tagen einen komplett unterschiedlichen Verlauf.

Während an den Vortagen vor allem die Ängste der Berater vor den sich wandelnden Rahmenbedingungen und der durch das Niedrigzinsumfeld extrem herausfordernden Marktlage Hauptthema waren, ging es am dritten Tag der Campus Days auch ganz konkret um die Produkte der Assekuranz und Fragen wie Transparenz und Kosteneinsparung.

Mieses Image der Berater

So kam gleich zu Beginn das nach wie vor stark verbesserungswürdige Image der freien Makler, die häufig mit Ausschließlichkeitsvertretern und Bankberatern in einen Topf geworfen werden, zur Sprache. „Es liegt an jedem einzelnen Makler, sich beim Kunden zur Marke zu machen“, so Norman Wirth. Der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung sieht sich finanziell nicht in der Lage, eine große Imagekampagne anzustoßen, was nicht zuletzt auch am niedrigen Organisationsgrad der Branche liegt. Eine Frage in die Zuhörerrunde erbrachte gerade einmal 10 Prozent Verbandsmitglieder.

Um auf lange Sicht ein Ansehen wie ein Steuerberater zu erreichen, habe die Branche noch einen weiten Weg. „Das wichtigste Produkt, dass Sie verkaufen, sind Sie“, betonte Oliver Lang vom Maklerpool BCA. „Sie müssen den Kunden von ihrer Leistung überzeugen, dann steht ihnen auch der Weg zu alternativen Vergütungen für viele Teile Ihrer Dienstleistung offen, die sie bisher noch umsonst machen“, sekundierte AfW-Vorstand Wirth.

„Kaum einer wollte bezahlen“

Nur eine Handvoll der anwesenden Berater hat bereits derartige Servicegebühren eingeführt. „Ich habe mal eine sinnvolle und wirklichkeitsgetreue Gebührentabelle erstellt und an einige Kunden geschickt“, erzählte ein Makler aus dem Auditorium. „Viele haben den Aufwand eingesehen, aber kaum einer wollte bezahlen. Außerdem macht mich die IHK dafür sofort kalt.“

Den Einwurf, die IHK sei prinzipiell gegen derartige Vergütungsmodelle, konterte Norman Wirth vom AfW. Sollten die erlaubniserteilenden Kammern hier tatsächlich Probleme bereiten, werde der AfW seine Mitglieder nachhaltig unterstützen – notfalls auch vor Gericht. Indes: „Mir ist kein Urteil bekannt, das einem Makler Servicegebühren für Dienstleistungen untersagt“, so der Rechtsanwalt.

Provisionsverbot in Deutschland undenkbar

Eine andere Frage bezog sich darauf, ob das Modell des unabhängigen Einzelkämpfers, im Publikum salopp „Rundum-schlag-mich-tot-Makler“ genannt, im Zuge der zunehmenden Regulierung überhaupt noch Zukunft hat. „Werden sich die Versicherer mit großen Ausschließlichkeitsorganisationen nicht bald vom Vertriebsweg Makler abwenden?“, fragte eine Maklerin.

Marco Ambrosius von Standard Life beruhigte. Es gebe zwar Beispiele massiv regulierter Märkte wie Großbritannien, wo die AO praktisch verschwunden sei. Die nach der Konsolidierung im Markt verbliebenen Makler hätten aber massiv von den Marktveränderungen profitiert und die Qualität der Beratung ebenfalls.

„In Deutschland wird sich das so aber nicht wiederholen, es gibt hier branchen- und parteienübergreifend ein Interesse, die Provisionsberatung zu erhalten“, so Ambrosius. Wenn sich Makler fokussierten und insbesondere unternehmerisch besser aufstellten, hätten sie auch weiterhin gute Chancen. Standard Life unterstützt in diesem Bereich durch die Ausbildung der Vertriebspartner zu Business Consultants, die auch die unternehmerische Seite ihres Maklerunternehmens im Griff haben.

Hoher Grad an Produktinnovationen

Alexander Kling erörterte die große Bandbreite in der Produktvielfalt. „Sie finden hier in Deutschland praktisch jedes existierende Garantiemodell – viel mehr als in jedem anderen Markt“, so der Aktuar vom Ifa Institut. Die Produktinnovation der Versicherer sei noch längst nicht am Ende der Fahnenstange angelangt. „Künftig werden wir neue Produktmodelle sehen, die auch psychologisch besser zu den Bedürfnissen der Kunden passen.“

Vorstellbar seien etwa Produktkonzeptionen, wo das Kapital anders als bei einer heutigen privaten Rentenversicherung beim Kunden verbleibe und er stets den Stand seiner Entnahmen für die Rente nachvollziehen könne. Erst wenn dieses Guthaben aufgebraucht ist, werde der Versicherer mit einer Garantie einspringen, die der Kunde vorab bezahlt habe.

Die Experten-Runde war sich einig: Flexibilität und Verfügbarkeit gehören zu den wichtigsten nachgefragten Produktkriterien für moderne Versicherungsprodukte. Dabei sollte das Risiko-Chancen-Profil noch sehr viel deutlicher beim Kunden herausgestellt werden. „Es gibt einen riesigen Bedarf, die Verständlichkeit der Vertragsunterlagen zu verbessern“, so Mark Ortmann, ITA Institut für Transparenz. Die Jahresmitteilungen der Versicherer etwa wären an sich ein prima Kundenbindungsinstrument, um Vertrauen und Kontakte zu pflegen.

Transparenz und Verständlichkeit sind essenziell

In Wirklichkeit sind viele dieser Dokumente praktisch unlesbar und werden vom Kunden sofort abgeheftet (die Löcher dafür sind meist schon vorgestanzt).

Allerdings tut sich hier etwas in der Branche. Ortmann berichtete von einer Entwicklung eines neuen zwei- bis dreiseitigen Produktinformationsblattes für Riester-Rentenprodukte, in der das Risiko-Chancen-Profil anhand stochastischer Simulationen sehr viel deutlicher und verständlicher herausgestellt werden soll, auch mit Hilfe graphischer Mittel.

Claus Mischler von Standard Life stimmte zu: „Derzeit ist die Branche eher zu einer Experten-Transparenz gezwungen, die viele Kunden verwirrt. Eine Kundennutzen-Transparenz wäre viel sinnvoller.“ Der Kundennutzen sollte ohnehin stets als erstes transportiert werden. Die nicht enden wollende Diskussion in der Branche um die Kostentransparenz sahen die meisten Experten so: Man kommt nicht an einer Offenlegung der Kosten vorbei, aber wesentlich entscheidender sei das Thema Qualität. Denn ein reiner Wettbewerb über Kosten führe immer zu Qualitätsverlust.

Ein Veteran unter den Maklern zog am Ende der fast zweistündigen Diskussion ein nachdenkliches Fazit: „Ich habe viele Jahre gut verdient und meine Kunden sind mir treu geblieben. Heute habe ich den Eindruck, dass es gar nicht mehr gewünscht ist, dass wir mit sehr guter Beratung auch sehr gutes Geld verdienen dürfen, es ist nur noch Durchschnitt gefragt.“ Immerhin eine Devise habe er in seiner erfolgreichen Karriere stets beherzigt: „Halte Dich immer an die Marktführer bei den Produkten, denn die machen als Letztes zu!“