„Kunden nehmen Verluste doppelt so stark wahr wie Gewinne“

Hosse: Das ist ein zentrales Ergebnis unserer Studie Advisors Alpha, die wir bereits seit über 20 Jahren durchführen. Ein großer Teil davon beschäftigt sich mit Verhaltenscoaching. Das steht generell bei uns im Mittelpunkt, weil die möglichen Marktrenditen nur von ganz wenigen Anlegern in Eigenregie erreicht werden. Sie sabotieren sich mit ihrem eigenen Verhalten, insbesondere in turbulenten Marktphasen, auch wenn sie sich ein anderes Verhalten fest vorgenommen haben. Die Hälfte der 3 Prozent Mehrrendite entsteht durch das Verhaltenscoaching eines guten Beraters. 

Und die anderen 1,5 Prozent?

Hosse: Beim Thema Ruhestandsplanung entsteht ein großer Mehrwert. Das heißt, mit dem Kunden rechtzeitig darüber nachzudenken, wie er für den Ruhestand aufgestellt ist. Auch das ist Teil eines vernünftigen Financial-Planning-Prozesses und genau da unterstützen wir dann auch gerne mit den richtigen Anstößen, damit die richtigen Fragen gestellt werden. Zudem tragen auch die Asset Allocation und andere Themen zum Mehrwert der Beratung bei. 

Mehr zum Thema

Future Ready 2025 bis 2030

So werden Maklerinnen und Makler erfolgreicher

Megatrends

Finanzberater: Ältere Kunden und KI verändern den Alltag

Generationenberatung

„Nicht das Produkt, sondern stets den Kunden im Kopf haben“

Future Ready 2025 bis 2030

So werden Maklerinnen und Makler erfolgreicher

Megatrends

Finanzberater: Ältere Kunden und KI verändern den Alltag

Generationenberatung

„Nicht das Produkt, sondern stets den Kunden im Kopf haben“

Die Digitalisierung schreitet fort. Welche Rolle spielt sie in der professionellen Beratung und wo liegt die Grenze, ab der der Kunde Automatisierungen nicht mehr akzeptiert?

Hosse: Viele Gebiete, etwa die Fondsauswahl, lassen sich über digitale Strecken abbilden oder durch vorgegebene Portfolios oder Vermögensverwalter. Aber wenn es darum geht, beispielsweise zum Thema Ruhestandsplanung zu beraten, verlassen sich Menschen nur sehr ungern auf digitale Tools. In sensiblen Bereichen erwartet der Kunde physisch oder zumindest virtuell mit einer echten Person zu sprechen. Die Digitalisierung bietet aber viele Chancen, dem Berater mehr Zeit für seine Kunden zu verschaffen, um entsprechend auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden eingehen zu können.
 
Wer Verhaltensfehler vermeidet, kann demnach mit höheren Renditen rechnen. Welches Verhalten ist am schädlichsten?

Hosse: Wenn sich der Kunde bei turbulenten Marktphasen kurzfristig entscheidet, die vorher festgelegte Anlagestrategie zu verlassen. Das ist besonders schädlich, weil dadurch die Möglichkeit genommen wird, diese Marktphasen aufzuholen und Verluste wieder auszugleichen. Dazu haben wir Studien, die besagen, dass es insbesondere in volatilen Marktphasen wichtig ist, das Portfolio zu überdenken und zu rebalancieren, also wieder in die Strategie zurückzufinden und sich nicht vom gewählten Pfad abbringen zu lassen. In solchen Phasen ist der Berater besonders gefordert, aktiv auf seine Kunden zuzugehen.

Was bedeutet aktives Beraten konkret?

Hosse: Dazu gehören drei Teile: Planung, proaktives Denken und positives Denken. Das positive Denken ist ganz entscheidend, denn wir nehmen Verluste grundsätzlich doppelt so stark wahr, wie wir das mit Gewinnen tun! Und deswegen ist es essenziell, dass wir das Augenmerk immer auf positive Marktzyklen richten und diese unterstreichen, denn sie verschwinden schnell in der Rückwärtsbetrachtung. Ein solches Bewusstsein hilft den Beratern, die Kunden auch durch turbulente Marktphasen zu coachen. Berater sollten daher stets mit einer positiven Einstellung in ein Beratungsgespräch gehen.  
 
Wenn Kunden ihr Kapital einem Vermögensverwalter anvertrauen, dann treten sie die Entscheidungskraft an diesen ab. Spielt dann Verhaltenscoaching noch eine Rolle?

Hosse: Unbedingt. Wir sehen einen Trend dazu, dass bestimmte Modellportfolios verwendet werden, die Systematiken folgen und nicht den typischen Anlagefehlern unterliegen. Trotzdem muss der Kunde regelmäßig darüber aufgeklärt werden, wie sein Investment läuft. Und da kann er theoretisch immer wieder aussteigen. Von daher ist es auch für Vermögensverwalter wichtig, regelmäßig Beratungsleistungen zu erbringen. Gute Beratung zeigt sich insbesondere in diesen volatilen Marktphasen.