Der Vertrieb der Zukunft – mit Frauen zum Erfolg

#3 Vorbilder schaffen

„Wir hatten noch nie eine Frau in dieser Position“. Ein Satz, der immer noch zu häufig gesagt wird. Vorbilder zu schaffen ist ein großer Schritt, um Frauen zu zeigen, dass sie willkommen sind und auch Karrierechancen haben. Im Vertrieb ist der Mangel an weiblichen Führungskräften besonders auffällig. In den USA beispielsweise gibt es nur 28 Prozent weibliche Vertriebsmitarbeiterinnen im Technischen Vertrieb und von diesen sind nur 12 Prozent in Führungspositionen. Und das sieht im Rest der Welt nicht viel besser aus.

Niemand spricht davon, dass Frauen nur aufgrund ihres Geschlechts in die Führungsebene versetzt werden. Es geht darum, die Leistung zu bewerten und wahrzunehmen, dass das Geschlecht nichts damit zu tun hat und bei gleicher Leistung nicht automatisch der Mann vorgezogen wird.

#4 Direkt ansprechen

Frauen aktiv ansprechen fängt schon bei der Stellenausschreibung an. Wer alle Geschlechter erreichen will, kann hier bereits durch kleine Anpassungen viel verändern. Oft wird hier durch das Hinzufügen der Buchstabenfolge „m/w/d“ – also männlich/weiblich/divers – darauf hingewiesen, dass alle Geschlechter angesprochen werden.

Auch zu beachten sind gewisse Gendercodes. Studien belegen, dass Frauen Stellenanzeigen anders lesen als männliche Interessenten. Es wurde festgestellt, dass bestimmte Schlüsselwörter in Stellenanzeigen vorwiegend mit Männern beziehungsweise mit Frauen in Zusammenhang gebracht werden. Frauen lassen sich auch häufiger von männlich geprägten Attributen verunsichern, während männliche Bewerber diese Begriffsprägung kaum wahrnehmen. Indem beispielsweise „wettbewerbsfreudig“ zu „zielstrebig“ oder „direkt“ zu „ehrlich“ umgeändert wird, kann bereits die Zahl an Bewerberinnen gesteigert werden.

Der Aufbau diverserer Teams nimmt erstmal viel Zeit in Anspruch. Unterschiede in der Kommunikation und Arbeitsweise könnten natürlich anfangs für unvorhergesehene Situationen sorgen. Doch die Anstrengungen lohnen sich. Vertriebsteams, die die Stärken und Schwächen ihrer Kollegen kennenlernen, können diese ideal nutzen und ausgleichen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen.

Das heißt nicht, dass man jeden Bewerber oder jede Bewerberin nehmen muss, um das Team gezwungenermaßen vielfältig zu gestalten. Natürlich müssen die grundlegenden Anforderungen und Erwartungen übereinstimmen. Doch ein wenig Offenheit schadet nicht und es ist Zeit, dass wir den klassischen Vertriebsmitarbeiter hinter uns lassen und Personen – nicht ein Geschlecht – einstellen.

Über die Autorin

Bettina Wendl ist Managerin Customer Success bei Showpad.

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