„Die Einstellung zum Kunden muss sich ändern“

Pfefferminzia: Die deutschen Lebensversicherer haben ihren Kunden im vergangenen Jahr so hohe Leistungen ausgezahlt wie noch nie zuvor, erklärte der Versicherungsverband GDV im Frühjahr 2017. Insgesamt 88,9 Milliarden Euro flossen an die Versicherungsnehmer, 7,1 Prozent mehr als im Jahr zuvor. Wie werden die Kunden mit diesem „Geldsegen“ voraussichtlich verfahren?

Klaus Morgenstern: Ich befürchte, es wird ein großer Teil davon auf unverzinsten Konten geparkt. Die Deutschen haben ja einen erheblichen Anteil ihres Geldvermögens auf Giro- oder Geldkonten, die keinen Ertrag bringen.

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Wie bewerten Sie die Produkte, die Versicherer ihren Kunden zur Wiederanlage anbieten?

Als ungenügend. Anderenfalls hätten wir andere Wiederanlagequoten. Diese niedrigen Quoten sind doch schon seit Jahren ein Thema, ohne dass die Versicherer nennenswerte Fortschritte erreichen. Klassische Leibrenten gegen Einmalbeitrag sind als Lösung offenkundig nicht ausreichend. Wir brauchen investmentnähere Produkte, die außerdem flexibel in der Verwendung bleiben. Wenn ein Sparer nach 25 Jahren eine Kapitalsumme ausgezahlt bekommt, will er über diese verständlicherweise nicht sofort wieder die Verfügungsgewalt abgeben.

Was müsste sich an den vertrieblichen Strukturen der Versicherer ändern, damit sie ihre Wiederanlagequote steigern können?

Ich glaube gar nicht, dass es so sehr an den Strukturen liegt, die Einstellung zum Kunden muss sich ändern. Wenn ein Berater sich nach dem Abschluss der Lebensversicherung jahrelang nicht mehr beim Kunden blicken lässt, weil die Provision verdient ist, muss er sich nicht wundern, dass die Auszahlung der Police an ihm vorbeigeht. Wenn er aber den Kunden die ganze Zeit über weiter betreut, dann wird dieser ihn wahrscheinlich auch fragen, wie mit der Auszahlung umzugehen ist.