„Man darf aus dem Geldsegen nicht sofort wieder ein Geldgeschäft machen“

Auf welche Schwierigkeiten stoßen Sie als Berater beim Thema Wiederanlage?

Von Abläufer-Verträgen, die der Kunde nicht bei uns hält, wissen wir natürlich nichts. Und dann kann das Geschäft schon mal an uns vorbeigehen, weil wir nicht wie der Bankkollege sehen, dass Geld eingeht. Das kommt aber nicht sehr oft vor, weil fast drei Viertel unserer Kunden Exklusiv-Kunden von uns sind.

Stichwort Bankkollege. Inwieweit haben Sie bei der Wiederanlage mit Konkurrenz zu kämpfen, seitens der Banken oder anderer Player im Markt?

Ich behaupte, wenn ein FP-Kunde die Lösungswege kennt, die ihm ein FP-Berater gezeigt hat, wird kein Mitbewerber mehr zum Zug kommen. Dafür ist die Verbindung meistens zu eng und unser „Arsenal“ zu umfangreich.

Welche sinnvollen Lösungen für die Wiederanlage zum Thema Altersvorsorge schlagen Sie Ihren Kunden vor?

Als erstes sprechen wir natürlich die Wiederanlage beim Vorversicherer an, sofern dieser gute Arbeit geleistet hat. Darüber hinaus sprechen wir mit dem Kunden über mögliche Sondertilgungen, Dividendenfonds, den Kauf von Kapitalanlageimmobilien, AIFs und tatsächlich auch Bausparverträge. Auch die Vermögensübertragung mittels einer Versicherungspolice mit Nießbrauch kann Thema sein. Der Phantasie des Beraters sind nur durch den individuellen Bedarf des Kunden Grenzen gesetzt.

Wie könnte Ihrer Ansicht nach die Branche das große Potenzial beim Thema Wiederanlage besser nutzen?

Ich glaube, man darf nicht den Eindruck erwecken, dass man unbedingt aus dem Geldsegen sofort wieder ein Geldgeschäft machen will. Der Kunde freut sich doch in der Regel, dass er einen so hohen Geldzufluss hat. Und wir kommen und nehmen es ihm wieder weg. Wir müssen dem Kunden eine Reihe an guten Alternativen zeigen, er wird sich für die entscheiden, bei der er sich am wohlsten fühlt. Und wenn er das Geld am Ende doch ausgeben will, dann bleibt er unser zufriedener Kunde, empfiehlt uns weiter und wird das nächste Geschäft sicher mit keinem anderen machen.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >